Сергей Ломакин, "Копейка": "Пока мы основная сила на этом рынке"

— Поставщики уверяют, что крупные ритейлеры, в том числе «Копейка», ведут политику, разоряющую их поставщиков.

— Я не соглашусь. Сейчас для всех сетей, особенно для экономичных магазинов, самое важное конкурентное преимущество — цена. Поэтому на переговорах с поставщиками все в первую очередь стараются выбить хорошие цены. Кто-то делает это более жестко, кто-то менее.

—Но, по словам поставщиков, в 2002 го-ду прессинг удвоился. Почему?

— В этом виноваты сами поставщики. Вернее, те из них, кто ведет неправильную ценовую политику. Слабости ценовой политики российских поставщиков были видны и раньше. Но с приходом «Метро кэш & керри» они проявились особенно отчетливо. За громкое имя и неочевидное светлое будущее поставщики начали давать стали давать ООО «Метро кэш & керри» гораздо большие скидки, чем российским сетям. Кто бы это стал терпеть? У нас и сегодня оборот больше, чем у «Метрокэш & керри» (например, оборот «Перек-рестка» в 2002 году составит около $350 млн, у «Копейки» — $200 млн, ау «Метро кэш & керри» — не больше $160 млн), а год назад их и сравнивать было нельзя. Поэтому мы поставили условие: отпускные цены должны быть привязаны к реальным объемам продаж. Почти 99% поставщиков, прогнувшихся под «Метро кэш & керри» в 2001 году, приняли этот принцип. Тем не менее Прецедент был создан. Поэтому во всех сетях после прихода немцев были усилены и активизировались отделы маркетинга. Они отслеживают, какие у кого на рынке цены. Если заметно, что кому-то поставщики сделали слишком большую уступку, начинается борьба за адекватные ценовые условия для себя.

—Вы воюете со всеми поставщиками?

—Нет, в этом нет необходимости. Отношения с поставщиком зависят только от одного — подхода компании к ценообразованию. Например, в крупных компаниях уровня Procter & Gamble или Unilever принцип ценообразования понятен и прозрачен. Там исходят из реальных объемов продаж в каждой конкретной сети. Но многие российские поставщики еще не доросли до понимания того, что с ритейлерами нужно играть в открытую. Они ввели какую-то градацию цен, на которой хотят заработать: скажем, мы дадим вам такие-то цены, но в обмен на такие-то условия. Условия часто для нас невыгодные.

Еще многие российские компании предоставляют разный сервис. Например, с иностранными сетями работают напрямую, с российскими — только через дистрибуторов. А это заведомо неинтересный вариант. Дистрибутор не заинтересован ни в правильном продвижении товара, ни в соблюдении контрактных обязательств. Они только пытаются заработать на нас. Цены у дилеров на 15-30% выше, чем со склада поставщика.

— Может, проще отказаться от таких поставщиков?

—У нас были случай, когда мы были близки к разрыву отношений с формулировкой «до установлений нормальных ценовых условий". Когда мы запустим линейку товаров под собственной маркой (private lable), это будет еще одним дйводом в переговорах с производителями. Не захотите пойти нам навстречу — легко заменим вас своими марками. К концу 2003 года у нас в ассортименте на private lable будет приходиться не менее 25%. Значит, от кого-то придется отказаться.

—Пока вы ии от кого не отказались, но со многих берете деньги за право продаваться в «Копейке»...

— Раз поставщики радикально, на 5-10%, снизили цены для «Метро кэш & керри» и Attchan и согласились выплачивать им бонусы и входные платежи, пусть платят и нам: мы пока — основная сила на этом рынке. Тем более что такая практика началась с предложения поставщиков. Те производители, кто хотел увеличить свою представленность в крупных сетях, стали предлагать ритейлерам деньги за расширение места на полке. У многих ритейлеров рекламные и промоушн-акции организуются только на деньги поставщиков. Не думаю, что кто-то из поставщиков, которые платят нам сейчас, недовольны этим. Ведь мы не требуем невозможного. С каждым мы заключаем контракт, в котором четко оговорено, кто за что и почему платит, наши и их обязательства и так далее. Мы торгуем только 2 тыс. позиций, но этих позиций мы забираем столько же, сколько «Перекресток» или «Рамстор». Поэтому и условия у нас должны быть такими же.