В абсолютных числах мужчин-предпринимателей в России пока больше, чем женщин. Но с каждым годом этот разрыв сокращается. По данным «Контр.Фокус» (сервис проверки контрагентов), на 1 марта 2022 года доля женщин среди российских индивидуальных предпринимателей составляла 46,2%, к марту 2023 года она выросла до 46,4%, к марту 2024 года – до 46,9%. Женщин больше в образовании, производстве лекарств и на рынке услуг факторинга. Свыше 80% бизнес-леди работают в сферах красоты, туризма, здравоохранения. Примечательно, что 68% ИП в розничной торговле продукцией цветной металлургии – это тоже женщины. В чем же дело? Дамы продают лучше мужчин? На этот вопрос отвечают коммерческий директор сервиса интеграции мессенджеров Wazzup Гульнара Гумарова и врач-психотерапевт Евгений Фомин.
Источник: Giulio_Fornasar/shutterstock
Гендерное распределение
Согласно наблюдениям, больше всего женщин работает в отделах B2C-продаж. Этот рынок предполагает прямое взаимодействие с «конечным» потребителем – человеком. Мужчины превалируют в B2B-сегменте, где продажи осуществляются между юридическими лицами, то есть компаниями, фирмами и организациями.
«Для эффективного общения в сфере клиентского обслуживания важна эмпатия – способность психологически поставить себя на место другого и распознать его чувства. Исследования по нейробиологии и психологии доказывают, что женщины в среднем эмпатичнее мужчин независимо от возраста и национальности. В отношениях B2B мягкость, свойственная женщинам, не подходит, нужны волевые качества. Партнерские переговоры бывают довольно жесткими, и мужчина в них, как правило, результативнее», – уверена Гульнара Гумарова, опираясь на свой 18-летний опыт в продажах.
Формат общения в корпоративных продажах (B2B) в целом регламентированный, а значит, понятный и предсказуемый. Мужчинам он ближе. В этом смысле некоторый хаос, присутствующий в B2C, способен сбить с толку.
«В B2C, образно выражаясь, могут и послать куда подальше. Женщина, поскольку она более адаптивна, такое переживет, найдет логичное объяснение подобной реакции. А вот мужчина будет сильно переживать. Кроме того, мужчины по своей природе иерархичны, интуитивно понимают, кто на каком месте находится и, как правило, не претендуют на перемены. У женщин такой градации нет, поэтому они способны легко сменить ипостась», – пояснил Евгений Фомин.
Тем не менее, если женщина хорошо продает в B2C, то она, скорее всего, и в B2B продаст хорошо. А если мужчина хорош в B2B, то не факт, и в B2C он будет звездой. Успех продаж зависит в том числе и от того, насколько слаженно работает коллектив. Командность – это черта B2C. Женщины готовы объединяться, слушать лидера и, скажем так, подчиняться. Тем временем мужчинам важны автономность и самостоятельность.
«Основатели крупных компаний – чаще всего мужчины, потому что большая корпорация или холдинг – это результат долгих поисков себя и принятого решения. Однако если в числе управленцев есть женщины, то эта компания будет однозначно более успешной, потому что женщина умеет выстраивать процессы, скрупулезно работать с людьми и так далее. Мужчина – это всегда стратег, а женщина – тактик», – считает Гульнара Гумарова.
Услуга или продукт
Если посмотреть на продажи с точки зрения того, что предлагается клиенту – услуга или продукт, то первое ближе женщине, а второе – мужчине.
«Услуга – это сервис. Например, если мы говорим о занятиях фитнесом или обучающих курсах, то продавать их нужно, воздействуя на эмоции потребителя. Необходимо помочь ему как бы заглянуть в будущее и увидеть пользу от физических упражнений или штудирования. С этим хорошо справляются именно женщины. А товар – это то, что можно потрогать. Лучше всего давать характеристику вещественному, скажем, микроволновой печи или стиральной машине получается у мужчин», – говорит Гульнара Гумарова.
Кроме того, чтобы продать услугу, нужно убедить потребителя, что именно у вас она самая лучшая. В данном случае требуются творческий подход и креативность, традиционно приписываемые женщинам.
«И в этом присутствует момент некоторой непредсказуемости: может получиться, а может нет. Тогда как мужчинам важна прогнозируемость сделки и конкретика относительно предлагаемого покупателю товара. Скажем, если мужчина продает покрышки, то он знает о них если не все, то многое: тип резины, рельеф, наличие или отсутствие шипов и так далее. Соответственно, он, скорее всего, будет продавать эти покрышки только на определенную аудиторию и в определенный сезон, повышая таким образом потенциальный успех сделки», – поясняет Евгений Фомин.
Врожденное или приобретенное
Все вышеперечисленное может показаться несколько стереотипным. Разумеется, всегда есть исключения. Хорошим продавцом можно быть независимо от пола. Весь вопрос в том, как подходить к делу. А начинается все, как правило, с обучения, отношение к которому (как и к профессии в целом) со сменой поколений сильно изменилось.
«Раньше (особенно в советское и постсоветское время) считалось, что в продажники (читай – продавцы) идут в основном те, кто больше нигде себя не нашел. Сегодня люди с соответствующими компетенциями и опытом очень ценятся – из них получаются лучшие управленцы. Они четко выражают свои мысли, умеют договариваться, они гибкие и увлекающиеся. Да и заработная плата в нашей сфере конкурентоспособная. Поэтому современная молодежь к данному виду деятельности не относится как к чему-то несерьезному и временному. Я думаю, что хорошим продажником может стать тот, кто к этому расположен изначально. Для такой работы нужны определенный склад характера, харизма, желание постоянно развиваться и отсутствие страха перед клиентом», – уверена Гульнара Гумарова.
А вот Евгений Фомин считает, что отличными продавцами не рождаются, а становятся: «Та же психологическая гибкость развивается в процессе воспитания или учебы. Коммерческая жилка может появиться как у двоечника, привыкшего жить в условиях хаоса, так и у отличника, для которого положительная оценка – показатель стабильности и предсказуемости».
