Х5 Dialog 2022

В среду 30 ноября с 10:00 до 15:00 МСК состоится ежегодная конференция ведущих партнеров X5 Group — X5 Dialog 2022. Мероприятие пройдет в онлайн-формате.

Ждем вас с 10:00 на видеотрансляциях на портале X5 Dialog, а также на сайте Retail.ru.

Что ждет участников конференции?

10:00 — 12:00 — Пленарная сессия.

• «Магазин как медиа и медиа как магазин»

• «Собственные торговые марки и эксклюзивные торговые марки: Качество 2.0»

• «Доступность товара: вызовы и эффективные решения в управлении цепочками поставок»

•«Актуальные вопросы взаимоотношений сетей и поставщиков: сессия коммерческих директоров»

В 10.00 начнется ежегодная конференция ведущих партнеров X5 Group — X5 Dialog 2022!

Ждем вас с 10:00 на видеотрансляциях на портале X5 Dialog, а также на сайте Retail.ru. Регистрация не требуется!

Источник: Retail.ru

Конференцию Х5 Dialog 2022 открыл Игорь Шехтерман, главный исполнительный директор Х5 Group.

По его словам, приоритеты Х5 направлены на укрепление лидерства. Группа намерена быть № 1 по темпу роста доли рынка в продуктовой рознице, по РТО среди форматных конкурентов, по онлайн-выручке продуктовой розницы, по количеству посылок служб доставки (5Post) и, наконец, быть лучшими в глазах клиента: лидерство по NPS, MAU.

Источник: X5 Group

Пленарную сессию в рамках конференции начинает главный исполнительный директор X5 Group Игорь Шехтерман.

«Наш приоритет — лидерство, прежде всего, через рост и активное развитие. Для нас важно лидерство во всех сегментах, где мы работаем. Мы нацелены на лидерство как по темпам роста, так и по выручке в офлайн и онлайн. Мы намерены в ближайшие годы достигать темпов роста не менее 20% в год».

В планах Х5 Group добиваться ежегодного роста выручки на 20%, работать в 8 федеральных округах РФ.

За счет чего растет Х5?

По словам Игоря Шехтермана, группа агрессивно развивает «Чижик» и борется за лидерство в сегменте жестких дискаунтеров; сохраняет высокие темпы роста «Пятёрочки» со смещением ассортимента в пользу товаров низкого ценового сегмента; увеличивает отрыв «Перекрёстка» от конкурентов за счет уникального ассортимента и фокуса на больших городах; ведет региональное развитие через альянсы с местными сетями; планирует развитие на Дальнем Востоке; внедряет партнерский подход к управлению магазином; сохраняет взгляд на клиента через клиентский путь и развивает сервисы.

Игорь Шехтерман: X5 выделяет для себя семь ключевых драйверов роста.

— Агрессивное развитие сети «жёстких дискаунтеров» «Чижик»;

— Сохранение высоких темпов роста «Пятёрочки» со смещением ассортимента в сторону товаров низкого ценового сегмента;

— Увеличение отрыва «Перекрёстка» от конкурентов за счёт уникального ассортимента, фокуса на развитии в больших городах и улучшении сервиса;

— Региональное развитие, в том числе — через альянсы с местными сетями;

— Развитие на Дальнем Востоке. Планируем начать там работу уже в следующем году!

— Внедрение партнёрского подхода к управлению нашими магазинами;

— Сохранение взгляда на клиента через клиентский путь. И будем развивать сервисы.

Источник: X5 Group

Игорь Шехтерман также поделился видением X5 о дальнейшем развитии торговых сетей компании:

— «Чижик» — базовая корзина товаров. «Мы уверены, та модель: которая сегодня у нас реализуется к построению „хард дискаунтера“, даст нам возможность к 2026 году дать безусловным лидером в этом сегменте».

— «Пятёрочка» — «магазин у дома» с более широким ассортиментом, удобством и быстрой покупкой. 

«Мы планируем продолжать активное развитие „Пятёрочки“. Она должна быть „магазином у дома“ с самыми выгодными ценами в этом сегменте».

— «Перекрёсток» должен быть лидером в сегменте супермаркетов как по выручке, так и по восприятию. 

«Мы хотим, чтобы „Перекрёсток“ всё больше и больше отличался от формата конкурентов за счёт уникального ассортимента, который должен быть шире как онлайн, так и офлайн, а также за счёт самого высокого уровня сервиса».

Главный исполнительный директор X5 выделил основные приоритеты в работе компании с нашими партнёрами-поставщиками.

Игорь Шехтерман: «Мы — лидер рынка. Нас выбирает наибольшее число покупателей в России. Сегодня покупатели ждут от нас прежде всего лучшей цены. Как лидер, мы ожидаем гарантии лучшей цены, и это видится нам справедливым по отношению к нашим покупателям. Мы будем постоянно мониторить уровень цен и уделять более пристальное внимание этому аспекту. При несоблюдении принципа лучшей цены мы будем отдавать предпочтение другим поставщикам».

Другие приоритеты в работе с поставщиками:

— Прозрачность закупочных цен: мы одинаково пониманием компоненты цены и согласовываем их.

— Стабильность поставок и уровень сервиса: покупатели не готовы идти на компромиссы, и мы — вслед за ними.

— Совместное прогнозирование и гарантии объёмов: мы со своей стороны готовы давать гарантии. Но при прогнозировании и гарантии закупок наши закупочные условия должны быть не хуже, чем у конкурентов.

Источник: X5 Group

По словам Игоря Шетхермана, в ближайшие годы ритейлу предстоит работать в условиях снижения реальных доходов населения.

Поэтому Х5 продолжит инвестиции в цену на полке, будет сохранять минимальные наценки на социально значимые товары, скидки пенсионерам и многодетным семьям.

X5 будет инвестировать в развитие онлайн-продаж, в развитие единой программы лояльности и подписки, а также в клиентский опыт: сервис, атмосферу, эмоции, а также в управление потребительской ценностью и персонализированное промо.

Екатерина Лобачева, президент Х5 Group, рассказала о приоритетах компании в области устойчивого развития и социальных проектах.

Источник: X5 Group

По словам Екатерины Лобачевой, интерес к устойчивому развитию проявляет не только бизнес, но и покупатели.

По итогам исследования, проведенного среди покупателей «Пятёрочки» и «Перекрёстка», 9 из 10 покупателей считают, что торговые сети должны поддерживать экологию, ЗОЖ и благотворительность. К самым востребованным устойчивым проектам покупатели относят пункты сбора вторсырья, отказ от пластиковых пакетов и от печатных чеков в пользу электронных, а также скидки для пенсионеров и скидки на здоровую еду.

В этом году X5 запустила пилотный проект фудшеринга — безвозмездной передачи нуждающимся продуктов питания за 1–2 дня до истечения сроков годности.

По первым результатам, один пилотный магазин передает 120–180 кг хлеба в месяц. Компания намерена развивать фудшеринг, планирует налаживать IT-системы для автоматизации сбора и учёта продуктов в магазине, хотя для бизнеса ещё сохраняются ограничения в виде необходимости уплаты НДС.

Президент X5 Group Екатерина Лобачёва подчеркнула, что X5 сохраняет поставленные цели по устойчивому развитию. 

Некоторые из целей компании выполняются даже с опережением! При этом интерес к устойчивому развитию сохраняют и покупатели.

Так, по данным исследования среди покупателей «Пятёрочки» и «Перекрёстка», около 90% клиентов считают, что торговые сети скорее должны поддерживать экологию, ЗОЖ и благотворительность.

Владислав Курбатов, генеральный директор торговой сети «Пятёрочка», рассказал, что 70% товарооборота сети обеспечивают экономные покупатели: «Свое CVP мы начали строить относительно этого. Конечно, поэтому сегодня на первый план для нас выходят низкие цены на полке. Это не значит, что все цены на полке должны быть EDLP, но мы наблюдаем, что дискаунтеры приобретают все большую популярность и модель ценообразования high-low теряет свою актуальность. Мы видим, что во многих категориях разница цен с конкурентами иногда достигает 30%, что непозволительно для сети, которая стремится давать покупателям интересные цены. Поэтому в ближайшей перспективе и в переговорной компании нашими приоритетами останутся низкие цены и прозрачность закупочной цены».

Источник: X5 Group

По словам Владислава Курбатова, еще одним приоритетом «Пятёрочки» будет простота выбора.

Это позволит оптимизировать ассортимент, а также делать бизнес-процессы более эффективными. Сеть на 15% сократила ассортимент и, как ни парадоксально, восприятие широты ассортимента «Пятёрочки» у покупателя улучшилось.

Источник: X5 Group

Владислав Курбатов: «Третий элемент нашего CVP — удобство. Мы стремимся к тому, чтобы наша онлайн-доставка укладывалась в 30 минут, это примерно столько, сколько тратит покупатель на поход в ближайшую „Пятёрочку“».

Владислав Курбатов: «Цель „Пятёрочки“ — оставаться лидером по доле рынка. Мы будем продолжать экспансию. Недавно открыли 19-тысячную „Пятёрочку“, а в 2023 году, думаю, точно откроем 20-тысячную и будем двигаться к 21-ой тысяче. И очень важным элементом являются LFL без учета инфляции. Мы рассчитываем нарастить плотность продаж в уже работающих 19 тысяч магазинах и увеличить трафик. Мы будем следить за эффективностью каждого поставщика и PLU и вместе с поставщиками анализировать широту и глубину полки».

Владислав Курбатов: «В работе с поставщиками закупочная цена остается ключевым фактором. Но мы будем больше работать над развитием партнерства и долгосрочных отношений. Полученные эффекты от работы с OPEX и CAPEX мы тоже готовы инвестировать в цену. Мы будем больше концентрироваться на низкоценовом сегменте. Для нас важно дифференцироваться от конкурентов, поэтому мы будем больше концентрироваться на СТМ и ЭТМ».

Источник: X5 Group

Владислав Курбатов: «„Пятёрочка“ очень большая компания, и, чтобы улучшить взаимодействие и управление, мы разделили ее на 5 территорий, 18 макрорегионов, 99 дивизионов. Задача центрального офиса — стратегия, идеология, методология, переговоры с федеральными поставщиками».

Андрей Калмыков, генеральный директор торговой сети «Перекрёсток», отметил, что сейчас сеть стремится быть супермаркетом первого выбора с уникальным ассортиментом и предлагать покупателям особую атмосферу и позитивные эмоции.

Как будет действовать сеть для достижения своих целей?

В планах — продолжать расти опережающими темпами — значительно выше сегмента супермаркетов. Ритейлер оптимизирует ассортиментную матрицу за счет неэффективных позиций, но при этом продолжит закрывать все важные для клиента потребности в ассортименте, а также унифицирует концепт магазинов. Сеть сократит срок ввода новых товаров в ассортимент, обещает слышать обратную связь. Ритейлер будет усиливать операционную и продающую составляющую: активные продажи и мотивированный персонал в торговом зале.

Источник: X5 Group

От поставщиков «Перекрёсток» ожидает: гарантию лучшей цены для лидера рынка; прозрачное формирование закупочной цены; изменения на основе оценки и обратной связи от покупателей; совместную работу над скоростью ввода новинок и улучшением мастер-данных товаров; совместное оперативное реагирование на изменение спроса и конъюнктуры рынка; фокус на свежести в цепи поставок до магазина; стабильный и высокий уровень сервиса; оптимальный квант поставки; развитие качественных СТМ в фокусных брендах сети.

Андрей Калмыков рассказал о кейсе, когда свежевыпеченный хлеб хотели выводить из ассортимента из-за низких продаж и высоких списаний.

Как оказалось, часто проблемы возникали на стороне ритейлера: хлеб неправильно хранили. Совместная работа с поставщиком помогла спасти ситуацию и нарастить продажи. Руководитель «Перекрёстка» призвал поставщиков вместе работать над подобными ситуациями ради общего успеха.

Илья Якубсон, генеральный директор торговой сети «Чижик», рассказал, что в конце 2021 года у сети было 72 магазина, к концу 2022 года число магазинов «Чижик» в России превысит 500, а в планах на 2026 год — достичь 5000.

По словам Ильи Якубсона, дискаунтеры растут быстрее рынка и уже через 5 лет достигнут доли в 20% рынка, а потом достаточно быстро дойдут до уровня 25–30%: «20% рынка — это примерно доля „Пятёрочки“ и „Магнита у дома“. То есть у вас на глазах очень быстро вырастет ниша поистине безумного размера. И это за какие-то 5 лет! При этом эта доля рынка будет на 50–70% состоять не из брендов, а на из собственных торговых марок. Представляете, как сильно это изменит весь рынок FMCG? Концепция дискаунтеров в мире в целом, а у „Чижика“ в особенности, построена на доминировании СТМ на полке. В нашем случае это не просто собственные торговые марки, а собственные бренды, не уступающие, а зачастую превосходящие бренды-лидеры рынка по качеству и внешнему виду. И это уже сегодня».

Илья Якубсон: «Собственные бренды — это основа стратегии „Чижика“. И тут мы конкурируем с производителями брендов. Но при этом у нас есть возможность создать совместный бизнес огромного размера. Один „Чижик“ продает от 10 до 30 раз больше одного SKU, чем магазин у дома. Возьмем среднюю цифру — 20. Это значит, что 500 „Чижиков“ (на конец года) по продажам на 1 SKU будут равны 10 000 магазинам у дома. И никакой лишней головной боли: никаких взлетов и падений при промо, никакой безостановочной наладки оборудования при смене SKU, никакого маркетинга, и этот список бенефитов можно продолжить. Очень четкое на год вперед планирование объемов. На мой взгляд, это мечта поставщика. К концу 2023 года при 1500 магазинов „Чижик“ — это уже аналог 30 000 магазинов у дома. То есть по продажам в штуках на 1 SKU „Чижик“ будет ритейлером #1 в стране, а вы потенциально — его поставщиком. Уверен, многие из вас не упустят возможности создать с нами большой и прибыльный бизнес».

Источник: X5 Group

Илья Якубсон ответил на несколько наиболее часто задаваемых вопросов про «Чижик».

Почему «Чижик» продает бренды без согласования? — «Чижик» продает только бренды, которые законтрактованы Х5 и которые продаются прямыми конкурентами.
Можно ли запретить продажу в «Чижике»? — Можно, но с остановкой продаж в других сетях Х5.

Почему «Чижик» демпингует? — «Чижик» не демпингует, а устанавливает цену, ориентируясь на конкурентов.

Как стать партнером «Чижика»? — Оставить заявку на портале поставщиков Х5 и не ждать ответа. Потому что команда «Чижика», получив предложение, сразу вносит его в базу данных, и потом каждый раз при конкурсе на разработку нового бренда или при выборе поставщика, будут отправлять приглашение принять участие в конкурсе с описанием его условий.

Валерий Пушкарев, директор по категорийному менеджменту торговой сети «Пятёрочка», открыл сессию коммерческих директоров.

Источник: X5 Group

По словам Валерия Пушкарева, коммерческая дирекция сети «Пятёрочка» проходит трансформацию: меняются роли центрального офиса и территорий: «Главная ответственность территорий — наполнение и управление полкой. Мы наблюдаем беспрецедентную трансформацию в плане наделения полномочиями территорий, ведь чтобы быть ближе к покупателям, нам нужно уметь более точно и более тонко реагировать на конкурентную среду, которая очень отличается от региона к региону».

Источник: X5 Group

Валерий Пушкарев выделил несколько коммерческих приоритетов «Пятёрочки» в работе с поставщиками:

• • Стратегическое партнерство и долгосрочные отношения, совместное развитие категорий

• • Прозрачность формирования закупочных цен

• • Ассортимент — максимально широко закрывающий потребности и максимально эффективный одновременно. Наращивание доли СТМ.

• • Ценообразование и промо: повышение эффективности промо (сейчас порядка 60% промо высокоэффективны), долгосрочное совместное планирование с поставщиком EDLP

Валерий Пушкарев рассказал, что в 2021 году доля СТМ в РТО «Пятёрочки» составляла 22,9%, в 2023 году она достигнет 27%, а проникновение в чек — 41%. Топ-менеджер также выделил ключевые направления по работе с поставщиками по СТМ: развитие программных закупок, работа с качеством, оптимизация себестоимости, стратегический сорсинг, формирование восприятия добавленной стоимости, фокус на развитии низкого и среднего ценовых сегментов.

Источник: X5 Group

Дмитрий Медведев, коммерческий директор торговой сети «Перекрёсток», начал свое выступление с разговора о стратегии супермаркетов.

В новой экономической реальности она остается эффективной, но, конечно, требует корректировки: «Мы остаемся в среднем ценовом сегменте, но это не значит, что для нас не важна цена. Одно из ключевых наших конкурентных преимуществ в том, что до 50% ассортимента составляют уникальные товары, в том числе СТМ».

Источник: X5 Group

Конкурентные преимущества «Перекрёстка» перед другими форматами розницы.

Источник: X5 Group

Дмитрий Медведев, «Перекрёсток»: «Так как мы развиваемся прежде всего в крупных городах, для продвинутой аудитории потребителей мы делаем ставку на экспресс-доставку. Именно она востребована и побеждает в лояльности клиентов. Удобное мобильное приложение поможет обеспечить беспрекословный уровень сервиса и доставку за 60 минут».

Дмитрий Медведев анонсировал основные фокусы в работе по СТМ «Перекрёстка».

• •Портфельная стратегия: консолидация брендов, переход в топ-5 брендов. Рост доли полки с 12 до 30% в 2023 году, повышение доступности на полке до 95%+.

Дмитрий Медведев: «Если сейчас мы можем найти на полках «Перекрёстка» до 20 различных брендов, большинство из которых даже неизвестны покупателю как СТМ, то в будущем мы хотим прийти к 5 брендам: «Просто!», «Маркет», Home Market, «Шеф Перекресток», «Зеленая линия».

• • Партнерство с поставщиками: расширение совместного планирования с топ-25 до топ-50.

• • В готовой еде сеть планирует нарастить ассортимент в среднем и высоком ценовых сегментах, закрыть основные потребности в упакованной еде. В этом сегменте ритейлер заинтересован в развитии партнерства и привлечении поставщиков в регионах РФ с коротким сроком годности и стабильным уровнем качества.

• • «Перекрёсток» фокусируется на развитии СТМ с чистым и коротким составом.

Дмитрий Медведев, «Перекрёсток»: «Мы становимся одной из крупнейших сетей кафе в нашей стране: уже сейчас у нас более 150 кафе и более 300 кофе-поинтов в магазинах. В 2023 году мы намерены удвоить эту сеть внутри „Перекрёстков“ так, чтобы в двух третях сети клиент мог купить вкусный кофе, качественную и доступную готовую еду. Также мы открыты к развитию партнерств в формате open kitchen — корнеров с суши, роллами, пиццей, которые готовятся прямо на территории магазинов».

Источник: X5 Group

В 2022 году доля СТМ в РТО «Перекрёстка» составляет 18%. 

В 2023 сеть намерена довести этот показатель до 26%. В среднем по рынку доля СТМ в обороте розницы составляет 12% и по прогнозам достигнет 15% к 2023 году.

Товарооборот марки «Зелёная линия» вырос за прошедший год более, чем на 150%, и эта СТМ остается в фокусе развития «Перекрёстка»: компания открыта к сотрудничеству с производителями и поставщиками по этой марке.

Дмитрий Медведев выделил несколько приоритетов в работе с партнерами:

• • Внедрение технологий и упаковки, которые позволяют увеличить сроки годности.

• • Повышение скорости доставки, сокращение логистического плеча.

• • Сокращение кварта поставок.

• • Выполнение целей по доходности.

Дмитрий Медведев: «Важнейший принцип переговорной кампании 2022 года — лучшая закупочная цена на рынке и прозрачные условия. Мы готовы к совместной оптимизации логистики, к совместному прогнозированию объемов. Наш фокус — это доступность и стабильность поставок, достижение совместных целей доходности, эффективный и востребованный ассортимент».

Источник: X5 Group

Что «Перекрёсток» готов сделать для улучшения совместных результатов с поставщиками?

Источник: X5 Group

В рамках сессии «Вопросы и ответы» участники конференции ответили на вопросы слушателей.

Валерий Пушкарев, «Пятёрочка»: «В течение года к нам поступает порядка 5000 коммерческих предложений через портал поставщиков, на все мы даем обратную связь. Это работающий канал взаимодействия для всех, кто хочет поставлять продукцию в сеть. Порядка 1000 этих предложений заканчиваются появлением новых товаров на полках».

Источник: X5 Group

Игорь Шехтерман: «В 2023 году Х5 Group планирует развитие во всех регионах, где нам позволяет закон о торговле. Сегодня мы присутствуем в 7 федеральных округах, и в 2023 году планируем выйти в новый округ — на Дальний Восток. „Пятёрочка“ и „Чижик“ будут открывать новые точки в большом количестве муниципалитетов, а вот „Перекрёсток“ сфокусируется на развитии в больших городах и реконструкции существующих магазинов».

Источник: X5 Group

Андрей Калмыков, «Перекрёсток»: «Мы не планируем расширять детскую полку, но хотим обеспечить на ней ассортимент, который соответствует импульсной покупке ребенка, что предполагает в том числе быструю ротацию ассортимента. Что касается прессы, то мы собираемся сокращать предложение: наша целевая аудитория уже почти не читает печатных изданий».

Источник: X5 Group

Игорь Шехтерман: «Лидерство в онлайн-доставке остаётся важным аспектом нашей деятельности в ближайшие годы. Мы смотрим на это как на продолжение CVP наших торговых сетей. Но если раньше мы фокусировались только на собственной доставке, то сегодня также комбинируем ее с работой через агрегаторов. В то же время в гибридной модели собственная доставка будет занимать не менее 30–40%».

Игорь Шехтерман: «У нас была проблема с программой лояльности в начале года из-за того, что иностранный подрядчик прекратил ее поддержку. Летом мы перезапустили программу и сделали ее единой — „Х5 Клуб“. Теперь путь клиента стал более удобным: покупатель сам принимает решение, в каком магазине он может рассчитываться баллами, при этом вся механика начисления баллов остается на стороне сетей. Мы приглашаем поставщиков к обсуждению их участия в качестве партнеров в программе лояльности, где предусмотрены различные механики взаимодействия».

В 13:00 в рамках ежегодной конференции ведущих партнеров X5 Group — X5 Dialog 2022 стартовали круглые столы.

• «Магазин как медиа и медиа как магазин».

• «Собственные торговые марки и эксклюзивные торговые марки: Качество 2.0».

• «Доступность товара: вызовы и эффективные решения в управлении цепочками поставок»

• «Актуальные вопросы взаимоотношений сетей и поставщиков: сессия коммерческих директоров».

Подключайтесь к трансляции и следите за новостями на Retail.ru!