Большая часть продукции «Хайнц» в России продается в сетевой рознице. Поэтому первоочередной задачей производителя была не традиционная автоматизация дистрибуторов, а управление трейд-маркетинговыми акциями, эффективный анализ данных по вторичным продажам и дистрибуции. Эти вопросы удалось решить с помощью специализированного программного комплекса «ST-DMS» от разработчика «Системные Технологии». В интервью журналу "Мобильная торговля" о проекте рассказывают менеджер по развитию торговых операций Денис Постоев и менеджер по развитию бизнес-систем Анна Лифшиц. — Почему решили автоматизировать дистрибуцию?
Денис Постоев: Раньше мы делали выводы о продажах на основе отчетов об остатках, которые получали от дистрибуторов раз в неделю. Если пришла информация о том, что на складе у дистрибутора находится 10 коробок кетчупа, а на следующей неделе — 5, мы предполагали, что разницу он продал. И у нас появилась возможность, которую мы достигли с помощью решения «ST-DMS», — мониторить вторичные продажи и содействовать увеличению их объема. Мы оптимизировали торговое покрытие. Когда у нас появилась информация о том, какой ассортимент и в какие конкретно точки продает дистрибутор, мы смогли сделать вывод, насколько оптимально построены маршруты. Например, дистрибутор из города N обслуживает 60 точек, которые посещаются каждый день. Но половина из этих точек отгружается раз в месяц в небольших объемах. Мы понимаем, что можем расширить территорию дистрибутора, так как посещать точки, в которых необходимость в товаре возникает раз в месяц, нужно не чаще раза в две недели.
— Планируете ли автоматизировать мобильную торговлю?
Д.П.: В этом году точно нет. Дело в том, что до большая объемов продаж Хайнц приходится на современную розницу — сети. Пока структура продаж организована в пользу сетей, автоматизация сбора заказов большого смысла не имеет.
— Вернемся к автоматизации дистрибуции. Как ваши партнеры отреагировали на внедрение системы «ST-DMS»? С какими трудностями столкнулись?
Д.П.: Многие восприняли проект с энтузиазмом. Дистрибуторы поняли, что с помощью решения мы поможем сократить расходы партнера на содержание их торговых команд. Сложности возникали при тиражировании решения на те площадки, у которых либо нет выделенного ИТ-специалиста вообще, либо он работает на аутсорсе: с нашей стороны это потребовало вложения дополнительных ресурсов.
Анна Лифшиц: На мой взгляд, отношение дистрибуторов обуславливалось наличием или отсутствием опыта работы с системами автоматизации. Тем, кто не знаком с подобными решениями, объясняли необходимость ведения честной прозрачной работы, необходимость автоматической передачи данных накладных, а не в виде эксель-отчета из учетной системы. При работе с удаленными дистрибуторами возникали сложности из-за разных часовых поясов: бывало сложно состыковаться. Поэтому некоторые проекты проходили медленнее, чем могли бы.
— Всех ли дистрибуторов подключили к системе?
Д.П.: Практически всех.
А.Л.: Поясню. Когда происходит смена дистрибутора и заключается контракт с новым партнером, мы устанавливаем решение. Конечно, это занимает какое-то время: на следующий день после подписания договора партнера еще нет в системе.
Повторный тендер
— Что изменилось после внедрения решения?
Д.П.: Мы отслеживаем наполняемость точек. Это повышает качество продаж и дистрибуции.
А.Л.: Кардинально изменились процессы, касающиеся вторичных продаж и трейд-маркетинга, так как появилась информация о том, сколько товара продается в каждом магазине. Эти данные позволяют контролировать трейд-маркетинговые акции. Раньше расчет компенсации проводился на основе данных, которые дистрибутор выгружал из своей учетной системы по завершению акции. Сейчас информация о ходе проведения трейд-маркетинговой акции поступает к нам ежедневно в автоматическом режиме: сколько, какого товара продано, в какую торговую точку, в какие сроки. И мы можем оперативно реагировать на ход акции.
— Как развивается проект?
А.Л.: До конца 13-го года мы подключали площадки. То есть с полностью запущенной системой работаем с 14-го года. В рамках текущей системы планируем работать ближайшие два-три года, параллельно внедряя незначительные доработки, чтобы идеально адаптировать решение под наши бизнес-процессы.
Д.П.: Все необходимые данные мы получаем от системы. Не могу себе представить, что именно можно развить в ней с точки зрения функционала. Если первые два года мы внедряли программу, теперь будем использовать ее для решения бизнес-задач — увеличение продаж и оптимизации покрытия.
— Вы уже больше 4 лет используете «ST-DMS». Думали ли сменить систему?
А.Л.: В прошлом году мы провели исследование рынка аналогичных программ. Составили «облегченный» список требований и рассмотрели разные решения, в том числе и более дешевые. Но функционал, соотношение цены, качества, наполняемость проекта и полнота услуг — нас не устроили. Взвесив все эти факторы, мы продолжаем сотрудничать с «Системными Технологиями».
О компании: «Хайнц Россия» выпускает более 200 наименований кетчупов, соусов, майонезов, растительно-жировых спредов и детского питания. Производственные комплексы расположены в Ленинградской области и Ставропольском крае.
