Кондитерская фабрика «Победа» — первая российская компания, открывшая шоколадное производство в Европе. С февраля 2016 завод в Латвии выпускает шоколад для импорта в страны ЕС, Северной и Южной Америки. Для обеспечения продаж создается собственная международная филиальная сеть. Уже открыты филиалы в Латвии и Литве, на очереди — Эстония, увеличено число филиалов в России, набраны новые команды торговых представителей. Все это подтолкнуло «Победу» к принятию стратегического решения в сфере управления торговыми командами.
Автоматизация торговых была одним из первых проектов, инициированных мной на позиции директора по ИТ кондитерской фабрики «Победа». Я уже сталкивался с SFA и понимал их потенциал и выгоды: наша филиальная сеть дает около 25% от всего оборота, значимость прироста даже в 10% очевидна. Однако к окончательному решению о запуске проекта мы шли два года: вложения, с учетом всех наших филиалов, требовались немалые. К 2015 году у нас сошлись две задачи, для решения которых было необходимо автоматизировать деятельность торговых представителей. Первая — это рост базы, оборота и прибыли филиалов, вторая — открытие филиалов за пределами России. Другая страна, другой менталитет — вопрос контроля и мотивации персонала стал ребром, плюс мы зафиксировали снижение мотивации и эффективности работы у части старых российских торговых команд. Все это побудило нас искать более совершенные механизмы управления работой торговых представителей.
Ключ на старт
При выборе решения критериями были не только функционал, полнота охвата решаемых задач, но и качество разработки, вектор и скорость развития. Я сам в прошлом программист, поэтому понимаю, что важен не только реализованный функционал, но и способ его реализации, инструмент, с помощью которого это сделано, подход к разработке и проектированию.
На рынке не так уж много лидеров в этом сегменте. Среди них по всем требованиям нам ближе оказалась компания «Системные Технологии» и в итоге мы выбрали программный комплекс «ST Чикаго».
Пилот провели в самом близком к нам филиале — в Москве. Работы было много. Пришлось перестраивать существующие и вводить новые бизнес-процессы как в ИТ, так и в филиале, создавать новые структуры, обучать пользователей и сотрудников ИТ, доносить до бизнеса новые возможности, писать интеграцию с учетной системой, решать организационные вопросы.
Читайте также: Вслед за торговлей. ABI Product и Чикаго
Сейчас ролл-аут идет своим чередом. Мы создали отдельную структуру в составе техподдержки, которая отвечает на вопросы торговых, программисты участвуют во внедрениях, системные инженеры готовят и отгружают планшеты филиалам.
SFA в шоколаде
Результат превзошел ожидания: по Москве рост оборота составил около 50%. Эта цифра обусловлена, конечно, синергетическим эффектом различных факторов, не самым последним было внедрение «ST Чикаго». Решение позволило видеть остатки, видеть работу торговых, управлять ей, появились новые инструменты контроля, мотивации и принуждения. Это лишь малый перечень используемых возможностей. После завершения ролл-аута есть планы по наращиванию используемого функционала: управление трейд-маркетинговыми активностями, изменения стандарта торговли, работа с сенсусом и т.д.
Интересен пример филиала в Латвии: торговая база нарабатывалась с нуля, команда торговых создавалась с нуля. По совокупности причин до внедрения «ST Чикаго», торговые подавали на компенсацию ГСМ пробеги до 1000 км в день! Невозможно было проконтролировать кто, чем, когда и сколько занимался. Внедрили «ST Локатор» (составная часть системы «ST Чикаго» — прим.ред.), оптимизировали маршруты, появилась возможность контролировать работу торговых и дневной пробег сократился до 200-300 км и это лишь эффект на одну конкретную цифру.
Классическая статистика внедрения подобных решений говорит о том, что нужно быть готовым к смене до 70% штата торговых представителей. У нас таких драматических движений не было. В Москве из-за автоматизации ушли два возрастных агента, не захотели осваивать технологию. Оставшиеся видят, что работать объективно стало удобнее и воспринимают выдачу служебного планшета еще и как некий бонус.
Источник: журнал "Мобильная Торговля"
