«Вовремя, быстро и в правильном количестве»: так доставляется продукция компании «ПРОГРЕСС» — детское питание «ФрутоНяня» и «Малышам» — на полки магазинов всей страны. За четко отлаженным механизмом стоит детальный анализ вторичных продаж и остатков. О том, как автоматизация стала основой для взаимовыгодного сотрудничества производителя и дистрибутора, в интервью журналу «Мобильная Торговля» рассказывает руководитель проектов по развитию бизнеса компании «ПРОГРЕСС» Родион Шестаков.
О дистрибуторах
— Дистрибуция детского питания не сильно отличается от дистрибуции других FMCG-товаров. Отдельные требования только к доставке молочной продукции. Поскольку она имеет короткий срок годности, поставлять ее нужно быстро и в необходимом количестве. И здесь не обойтись без анализа и прогнозирования продаж, скорости принятия решений, правильного формирования заказа и оперативной доставки. Остатки на складе дистрибутора должны быть оптимальными: не слишком большими, чтобы не возникало риска слишком малого остаточного срока годности, и не слишком маленькими, чтобы избежать out-of-stock.
Пул дистрибуторов по основному направлению уже устоялся. При поиске партнеров мы ориентируемся на скорость работы, покрытие территории, объемы складских помещений, соответствие санитарным нормам и необходимость взаимовыгодного обмена информацией. Мы прекрасно понимаем, что дистрибуторы занимаются реализацией продукции разных производителей, и не у всех получается отслеживать каждое SKU, прогнозировать продажи и рассчитывать объемы запасов. Поэтому мы налаживаем обмен данными, помогаем дистрибутору определить и оптимальные запасы, и подходящую логистику.
Предоставление информации — это вопрос обсуждения взаимной выгоды. У партнера есть определенные методики работы и регламенты, новшества не всегда принимаются с радостью. Мы должны объяснить, какие выгоды принесут изменения в бизнес-процессах. Дистрибутор может себе позволить не раздувать штат, ведь мы берем на себя часть работы его аналитика: делаем прогноз продаж и рекомендованный заказ. Это прямая выгода для партнера — сокращение издержек.
Предположим, в регионе открывается магазин федеральной сети, с которой у производителя подписан контракт. Мы должны предусмотреть, что продажи наименований, которые в этой сети представлены, у дистрибутора возрастут. Наша задача — предупредить партнера и своевременно пополнить его запас. Мы располагаем статистическими данными о средних продажах в точках этой сети. Если завтра в городе N откроется десять точек, а мы знаем средние продажи в одном магазине сети, то несложно посчитать, на какой объем нужно пополнить склад дистрибутора. Работая на опережение, мы помогаем дистрибутору зарабатывать еще больше, сами получаем дополнительную прибыль и избегаем издержек.
Out-of-stock: до и после
— Посчитать разницу сложно, не имея точных данных об остатках на складах. Среднестатистический дистрибутор десятилетней давности оценивал остатки по объёму. И, опираясь на дневной объем продаж, рассчитывал, на сколько дней этих остатков хватит. При этом не всегда учитывал, что «уходимость» каждого наименования сильно различается: по правилу Парето 20% SKU приносят 80% объема, и они первым делом «вымываются». Для человека, не погруженного в детальный анализ, полный склад будет означать большой запас на многие-многие дни и даже недели продаж. На самом деле уже в этот момент он начинает терять прибыль, потому что «генераторы» основной прибыли давно ушли и со склада, и даже с полок магазинов. Чтобы избегать таких ситуаций, мы стали помогать партнерам проводить глубокий анализ по каждому наименованию. Именно поэтому и возникла необходимость в проекте по автоматизации дистрибуции.
Мы сформировали рекомендации к наличию ассортимента: минимальный обязательный, стандартный, расширенный и так далее. В зависимости от территории требования меняются. Система автоматизации помогает нам добиться того, чтобы у дистрибутора были все необходимые наименования в достаточном количестве. Поддержка продаж — это задача производителя, в ход идет и мотивация торговых команд, и промоактивности, и реклама.
Продавать больше — единственная цель. Ее помогает достичь тщательный оперативный анализ продаж и остатков у дистрибутора. Специалист по управлению запасами в штате производителя учитывает «уходимость», остатки, логистическое плечо и рассчитывает рекомендованный заказ, чтобы избежать out-of-stock. Продукция должна быть на складе вовремя и в нужном количестве, с учетом сезонности, праздников или промо-активностей.
Необходимо анализировать информацию об остатках, чтобы обеспечить точки продукцией с достаточным сроком реализации. Мы помогаем дистрибуторам управлять товарным запасом.
Прогнозирование и планирование производства. Для оптимальной загрузки производства мы должны располагать информацией о вторичных продажах. Тогда мы можем планировать производство, логистику и закупку сырья.
Сетевая и традиционная розница
— Есть свои тонкости в работе с национальными сетями, когда дистрибутор выступает в роли логистического оператора и поставляет контрактный ассортимент. Даже если срыв произошел по вине партнера, ответственность за доставку несет производитель.
Сейчас у дистрибуторов большая проблема — это дебиторская задолженность в традиционной рознице. Когда торговый представитель приходит в точки, а ему говорят «денег нет». Если нет денег, нет отгрузок. Работаем с отсрочкой: в «ST Чикаго» налажена система кредитных лимитов по времени и по сумме. Но при достижении первого или второго параметра наступает блокировка. Мы настроили напоминания, торговый представитель заблаговременно оповещает точку о том, какую сумму нужно выплатить, чтобы избежать блокировки. С сетями проще — заказы оплачиваются централизованно и практически автоматически. А с традиционной розницей — только через напоминания.
