— Мы занимаемся дистрибуцией оборудования для ванных комнат, в основном, смесителей и аксессуаров к ним. Высокая маржинальность на нашем рынке закончилась в 2000 году, конкуренция — только обостряется. Экономическое положение заставляет людей внимательнее относится к расходам.
Если раньше 70-80% покупателей, которым был нужен смеситель, уходили из магазина с покупкой, то сегодня продажа происходит только во второй или даже третий визит. Средний чек снизился. Потребитель стал тщательнее оценивать конкурентные преимущества и стоимость изделий. Появились клиенты, которые консультируются, записывают артикул приглянувшегося товара, а потом… заказывают в интернет-магазине. И за этого покупателя тоже идет борьба.
По статистике пятилетней давности в России смеситель покупается в семью раз в пять-семь лет. Тем не менее, объемы продаж смесителей и сантехники превышают эту статистику. Трудно представить, куда все это все устанавливается, даже с учетом оборудования мест общественного пользования.
Многие наши коллеги-оптовики так и работают — по накатанной. Раньше это были лидеры рынка, теперь их объемы снизились в разы. Просто они не захотели меняться. А мы хотим.
Охота за головами
— Наш менеджер по продажам выполняет такие же функции, как торговые представители в FMCG. Он должен держать в уме колоссальный объем информации и, когда нужно, передавать ее клиенту. Если голова у этого менеджера — не «Дом Советов», он не выполнит все, что от него требуется. Невозможно набрать по стране 500 человек с такими головами на роль торгового представителя. К тому же, в последние 3-4 года мы ощущаем резко возросшую конкуренцию за персонал. Зарплата специалистов растет, их перекупают, появляются манипуляции работодателем. Неприятная ситуация. Нужна система, которая позволит обычному человеку спокойно выполнять возложенные на него задачи. Чтобы сотрудник пришел в торговую точку и отработал по четкому плану обслуживания. Менеджер должен свободно оперировать всей необходимой информацией: от согласованного для точки ассортимента до дней рождения продавцов.
Терра инкогнита
— Мы, как и FMCG-компании, делим территорию между менеджерами, каждому ставится план. И дальше — как повезет. Кому-то достался гипермаркет, благодаря которому и выполняется весь план. Будет ли развиваться территория — зависит только от сознательности самого менеджера. Мы, руководители этого менеджера, делаем предположения о потенциале той или иной местности исключительно на уровне интуиции и экспертных знаний о рынке. Но все на «кончиках пальцев», без системного подхода. А реального сенсуса магазинов нашего профиля не существует в принципе. Та информация, которую предлагают Яндекс и 2ГИС — недостоверна: половина точек «мертвые», у многих неправильные адреса. Опираясь на такие данные, невозможно ставить корректные планы продаж.
Дефицитные данные
— Сейчас мы не можем поставить задачу своему сотруднику и ее проконтролировать. А он не может перед нами отчитаться. Мы испытываем дефицит «полевой» информации. Да, на каждого полевого сотрудника приходится гигантский поток данных, но он не может привести их в нужный для анализа вид. Еженедельные собрания не дают даже 30% той информации, которая необходима для принятия базовых решений, не говоря уже о выставках в магазинах, о мерчандайзинге или о тенденциях спроса. Это катастрофа. И тут нужно либо увеличивать количество полевых отчетов, и тогда вместо работы менеджеры будут заниматься заполнением бумаг. Либо привести поток информации в нужный вид с помощью программы автоматизации.
Следовать за
— Мы постоянно крутим головой, смотрим, что происходит на смежных рынках. У FMCG-компаний мы учимся тому, как нужно развивать бизнес. Коллеги из алкогольной, молочной, табачной отраслей рассказывают потрясающие вещи про некоторые программные продукты. Сотрудник составляет заказ в магазине и сразу отправляет его в учетную систему, видит остатки на складе производителя и дистрибутора, тут же проводит презентацию нового продукта. У него жестко расписан план выкладки — нам это особенно важно.
Мерчандайзинг
— головная боль всей отрасли: основной продукт — смесители — на витрине выглядит плохо. В целом, смесители — товар «разговорный»: лучшие способы стимулирования продаж — это либо консультант в точке, либо «бумажные» продавцы — промо-стенды с информацией.
На мой взгляд, у нас не так много отличий от FMCG. И при этом есть огромный плюс: отсутствие сроков хранения. Смесители на складе не портятся, а классический дизайн — хромированные, с крестовыми ручками — был лидером продаж 10 лет назад, остается таким же востребованным и сейчас.
Мы осознаем, что работать по-старому в новых условиях — значит терять рынок. Мы плотно изучили инструментарий SFA, были на конференции Systech Family Area и приняли окончательное решение — автоматизировать выездные процессы. Сейчас у нас идет «пилот» с «Системными Технологиями».
