Участники рынка уже не первый год говорят о падении прибыльности сегмента ИТ-дистрибуции. Однако именно 2007 год может стать решающим для дистрибьюторов. Этому способствует насыщение рынка и его «обеление», происходящее под влиянием государственных мер по борьбе с нелегальной продукцией. Главным вариантом развития бизнеса для компаний этого сектора эксперты считают переход на модель дистрибуции с высокой добавочной стоимостью.
По словам президента Verysell Михаила Краснова, прибыль от классической ИТ-дистрибуции в 2007 году будет падать. В связи с этим компания уже не первый год делает ставку на развитие дистрибуции с высокой добавочной стоимостью (VAD). К этому направлению относится, к примеру, продажа оборудования системным интеграторам. Такое оборудование, как правило, требует услуг консультационной и технической поддержки. Следовательно, дистрибьютор получает прибыль как от проданного товара, так и от оказанных покупателю услуг. В 2004 году классическая дистрибуция и VAD принесли Verysell по 77 млн долл. В 2006 году доля VAD увеличилась на 28 процентных пунктов до 78%, а объем продаж вырос до 175 млн долл.
ИТ-дистрибьютор OCS также делает ставку на модель VAD. «Рынок насыщен и высококонкурентен. По некоторым продуктовым линейкам наблюдаются дистрибьюторское пресыщение и эрозия маржи. Следовательно, есть дистрибьюторы, готовые отказаться от неприбыльных контрактов с вендорами. Сами вендоры тоже подумывают о сокращении числа дистрибьюторов для оздоровления канала», — рассказала РБК daily вице-президент по маркетингу OCS Роксана Янборисова. OCS делает ставку на высокотехнологичные продукты, требующие технического сопровождения. Президент OCS Максим Сорокин считает, что в этом году главным конкурентным преимуществом каждого игрока будет его уникальность.
«ИТ-рынок в 2007 году будет активно «обеляться», правила ведения бизнеса будут меняться. Сейчас рынок находится в переходном периоде», — уверен заместитель директора аналитической компании ITResearch Василий Мочар. Однако, по его мнению, классическая модель дистрибуции все еще имеет потенциал роста. «Рынок очень конкурентный, на нем выживают лишь серьезные игроки. Приспособившиеся к рынку компании продолжат получать прибыль», — отметил аналитик.
«О падении прибыльности классической дистрибуции говорят практически все игроки ИТ-рынка, причем уже не первый раз. Нет оснований им не верить», — полагает эксперт отраслевого журнала CRN Элина Золотова. По ее мнению, возможно несколько вариантов выхода из тупиковой ситуации. Во-первых, классические дистрибьюторы могут начать предоставлять дополнительный сервис дилерам, переключаясь на VAD-модель бизнеса. Во-вторых, можно включить в ассортимент эксклюзивные товары, на которых можно «играть с ценой». Третьим выходом из ситуации является расширение рынков сбыта. «Многие дистрибьюторы начали активную деятельность в странах бывшего СССР. Там пока есть возможность работать с большей прибыльностью», — отметила г-жа Золотова.
В 2007 году дистрибьюторы привыкнут к новым условиям работы с таможней — они готовятся ко вступлению России в ВТО. Возможно, что небольшие дистрибьюторы либо покинут рынок, либо будут поглощены крупными игроками. Наиболее доходным останется «тяжелое» оборудование: сетевые решения, системы хранения данных, серверы нетрадиционной архитектуры. Доходным направлением будет продажа ПО и расходных материалов. По итогам прошлого года быстрый рост показал сегмент ИТ-продуктов для розничного рынка. По мнению CRN, эта тенденция сохранится и в нынешнем году.
