Молодая шоколадная фабрика из города Владивостока Tasty Kingdom стала первым российским производителем шоколадных яиц из двух отдельных половинок с игрушкой внутри и теперь активно выходит на рынок РФ и других стран. Коммерческий директор фабрики Евгений Степаненко рассказал о том, чем продукты фабрики отличаются от аналогов и почему они интересны дистрибьюторам, ритейлерам и потребителям.
– Изначально фабрика создавалась под конкретный нишевый продукт – шоколадное яйцо c игрушкой внутри. Почему был выбран именно этот сегмент?
– Шоколадное яйцо с игрушкой было выбрано для производства на основе детального анализа рынка, подтвердившего высокий потенциал этого продукта. Во-первых, детство – это привлекательный сегмент рынка, ведь на детях не экономят даже в кризис. Планируемые государством крупные инвестиции в поддержку материнства и детства приведут к росту рождаемости в нашей стране.
Во-вторых, аналогичный продукт – яйцо из двух отдельных половинок, а не выдувное, в России не производился. Фабрика Tasty Kingdom освоила технологию изготовления этого продукта, при этом поставила высокие цели по качеству, за которое не стыдно ни перед партнерами, ни перед конечным потребителем.
Ниша была определена, изучена, фабрика создавалась под этот продукт, но когда мы начали заниматься шоколадом, общаться с партнерами, поняли, что мир шоколада богат и многообразен, есть свободные ниши для создания интересных продуктов, при этом в сегменте качественного шоколада предложение очень слабое. Поэтому начали диверсификацию ассортимента.
– Почему фабрика построена в таком отдаленном от центра России городе? На какие регионы нацелены основные поставки?
– Владивосток выбран по нескольким причинам. Во-первых, фабрика возведена местными инвесторами. Во-вторых, мы далеко находимся от европейской части РФ, но близко к самым быстрорастущим рынкам Юго-Восточной Азии, которые мы также рассматриваем в качестве потенциальных рынков сбыта. В-третьих, Владивосток – это центр морской логистической инфраструктуры не только Дальнего Востока, но и всей России, что делает к нам ближе сырьевые рынки и дает возможность отгрузок продукции в будущем во все уголки мира. Кроме того, проект получил статус резидента территории опережающего развития «Свободный порт Владивосток», что дает существенные налоговые льготы и другие преференции.
В городе уже работает кондитерское предприятие, одно из старейших в стране. Мы не ставили себе задачу конкурировать с ним, а создали совершенно другой продукт, который с точки зрения сроков годности и технологии изготовления может быть доступен на значительно большей территории. Несмотря на то что производство запущено всего лишь год назад, дистрибуция уже обширная – около 70% территории Российской Федерации (включая Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Челябинск и другие города-миллионники), наш продукт представлен в Республике Беларусь, Казахстане, Кыргызстане, Донецкой Народной Республике, КНР, мы активно налаживаем новые каналы поставок и открыты к сотрудничеству с партнерами со всех уголков страны и мира.
В любом случае одна из первоочередных задач – это развитие представленности нашей продукции на территории РФ и стран Содружества, и мы активно сейчас над этим работаем. За год мы сформировали команду профессиональных региональных представителей в регионах РФ, которые оказывают поддержку нашим действующим и новым партнерам, начиная от проведения переговоров и согласования коммерческих деталей с первыми лицами компаний, проведения тренингов по продукту и продажам, сопровождению и развитию бизнеса, и заканчивая разработкой и проведением маркетинговых акций, направленных на охват АКБ, развитие количественной и качественной дистрибуции, рост и развитие вторичных продаж. Делаем ставку на дистрибьюторов и сети, которым интересен этот продукт, и со своей стороны активно инвестируем в развитие продаж и обеспечиваем партнерам маржинальный бизнес с высоким потенциалом роста.
– Ваших партнеров не пугает долгая логистика?
– За последние двадцать лет транспортная доступность Дальнего Востока значительно улучшилась. Развивается автомобильная логистика, автодоставка, которой раньше не было, осуществляется за 10 дней, качественнее и надежнее стала работать железная дорога, доставка по которой занимает 12–14 дней. При сроках годности нашей продукции 12 месяцев это незначительное время. Конечно, тарифы пока высокие, но в государственных программах развития Дальнего Востока есть планы развития логистической инфраструктуры и снижения транспортных издержек, чтобы сделать наш регион более доступным.
В любом случае удельная стоимость доставки в структуре цены шоколадных яиц занимает очень небольшую долю, поэтому не является ограничивающим фактором для нашего продукта.
Учитывая удаленность от центра России, мы открыли склад в Москве, всегда поддерживаем там актуальный товарный запас продукции со свежими сроками годности и отгружаем оттуда нашим партнерам, расположенным в западной части РФ.
– Расскажите поподробнее о вашем топовом продукте – шоколадных яйцах: сколько ассортиментных позиций, что собой представляют, на какую аудиторию рассчитаны и как будет расширяться линейка?
– Запущено пять SKU шоколадных яиц – разные серии для разной целевой аудитории.
Серия Zoo предназначена для девочек и мальчиков от 3 до 9 лет, в одной половинке содержится комбинация двух вкусов шоколадной пасты – молочный шоколад и белый шоколад, в другой – сборно-разборная разноцветная игрушка, изображающая представителей животного мира. Игрушка изготовлена из мягкой резины, и в собранном виде представляет собой ластик, причем очень хорошего качества. Эта серия очень богатая и включает 27 игрушек.
Серия Zazu для девочек также содержит комбинацию двух вкусов шоколадной пасты – молочный шоколад и шоколад с клубникой. Во второй половинке – игрушка в образе оригинальной волшебной зверушки, изготовленная из приятного по тактильным ощущениям пластика, всего в серии 10 игрушек, они выполнены в четырех ярких привлекательных цветах и имеют 40 разных комбинаций. Фишка серии – все игрушки светятся в темноте мягким приятным светом.
Серия Tippy – для мальчиков, девиз серии – «Инопланетяне против землян». В одном яйце сразу две цветные игрушки – инопланетный пришелец и земной спецназовец. Мальчишка, купив даже одно яйцо, сразу может разыгрывать батальные сцены. В серии 36 различных комбинаций воинов и инопланетян. Во второй половинке традиционно два вкуса шоколадной пасты – молочный шоколад и шоколад со вкусом банана (по вкусовым качествам шоколад с бананом – это наш реальный топ!)
Серия «Котики, вперед!» – продукт нашего сотрудничества с правообладателями одноименного мультсериала (студия Toonbox, ротация на телеканале «Карусель», собственный канал на YouTube, более 376 миллионов просмотров, выходит в 130 странах на 27 языках). Основные характеристики:
- форм-фактор – яйцо из двух половинок, одна половинка с шоколадной пастой, вторая половинка с игрушкой, ложечкой и аннотацией;
- продукт ориентирован на детей в возрасте от 3 до 6 лет;
- на лицевой стороне яйца размещено изображение двух главных героев мультфильма (Коти и Кати), а также надпись «Котики, вперед!»;
- шоколадная паста двух вкусов – молочный шоколад и белый (ванильный) шоколад.
- в серии восемь игрушек – героев мультфильма «Котики, вперед!» (Котя, Катя, Папа, Мама, Дракодув, Мишка, Принцесса Белочка, Утята). Игрушка сборно-разборная, разноцветная, выполнена из качественного пластика, в яйце находится в разобранном состоянии. В комплект каждой игрушки входит элемент пазла, все вместе игрушки собираются в единый пазл, представляющий собой зеленую полянку. Это дополнительная мотивация для детей совершать новые покупки яйца в этой линейке.
В марте 2020 года запускается еще один лицензионный проект – «Монстры на каникулах», по комедийному анимационному фильму Sony Pictures Animation и Columbia Pictures. В августе 2020 года состоится мировая премьера четвертого мультфильма, что, конечно, привлечет повышенное внимание к этой линейке.
Эта серия яиц, как мы ожидаем, будет востребована и более старшими детьми – до 10–12 лет. В одной половинке будет вложена татуировка-переводилка с оригинальным принтом от правообладателя и игрушка в виде брелока из пластичного и комфортного на ощупь материала с четко прорисованными мелкими деталями. Во второй половинке – комбинация двух вкусов шоколадной пасты – молочный шоколад и белый шоколад, присыпанный сверху модной у детей взрывной карамелью.
Шоколадная паста во всех линейках не содержит пальмового масла и ГМО. Информация о том, что продукт не содержит пальмового масла и ГМО, размещена на оборотной стороне упаковки яйца. Сроки годности на всю продукцию 12 месяцев.
Минимальная отгрузочная единица – короб из твердого гофрокартона, в котором находятся 4 шоу-бокса по 24 шоколадных яйца. Красочные шоу-боксы изготовлены по оригинальному дизайну и могут быть использованы в местах продаж для выкладки нашей продукции. Наши короба очень крепкие и устойчивы к перевозке и многоэтапной перевалке. За все время работы мы практически не имели рекламаций по качеству упаковки, которое зачастую является слабым местом многих производителей.
Все товарные единицы – непосредственно шоколадное яйцо, шоу-бокс и гофрокороб – снабжены уникальными штрихкодами, что упрощает для наших партнеров складскую и логистическую обработку продукции на всех этапах коммерческого цикла и делает его удобным для ввода в розничные сети.
Продукт и игрушка имеют все необходимые сертификаты и декларации соответствия для поставок внутри страны и в другие страны.
В компании работает ВЭД-отдел, который может сопроводить любую, даже самую сложную экспортную сделку.
– В чем инновация ваших продуктов, за счет каких свойств удастся дистанцироваться от конкурентов?
– В отличие от продуктов-конкурентов, Tasty Kingdom – это не выдувное шоколадное яйцо, а форма из двух пластиковых половинок, склеенных ультразвуком. Выдувное яйцо хрупкое, его легко повредить, измять и сломать в процессе доставки и складской обработки или на полке магазина, когда его неоднократно берет такая шаловливая категория, как дети, поэтому нередко приходится наблюдать, особенно в гипермаркетах, помятую сломанную продукцию.
Упаковка яиц Tasty Kingdom удобна и для дистрибьютора, и для потребителя. Яйца практически не поддаются деформации. Продукт герметически закрыт, что гораздо более гигиенично и безопасно в употреблении, чем при упаковке шоколадного яйца в фольгу. Игрушка в одной половинке отделена от шоколадной пасты, поэтому риск, что ребенок может ее проглотить, сведен к нулю.
Самое главное отличие состава шоколадной пасты – отсутствие пальмового масла. В шоколадной пасте используются только натуральное молоко и какао-порошок высшего качества. Продукт без ГМО, искусственных красителей и консервантов, что подтверждено соответствующими сертификатами и документами.
– В вашем ассортименте есть еще один популярный продукт – шоколадная паста. Чем Tasty Kingdom будет выделяться в этом сегменте?
– Шоколадная паста Tasty Kingdom – это семь десертов разных вкусов, упакованных в пластиковые банки с металлической крышкой объемом 100 и 200 г. Производится из высококачественного натурального сырья: какао-порошка, масла какао, орехов и сухофруктов. Также не содержит пальмового масла и его фракций, ГМО, искусственных красителей и консервантов. Паста нацелена на семейное потребление, подходит для завтраков и перекусов. Недавно запустили в производство инновационный продукт – шоколадную пасту в стиках (in stick) по 20 г. Такую упаковку удобно взять на перекус в школу, на работу, в дорогу либо съесть сразу после покупки.
Стик легко открывается, шоколадную пасту можно выдавить либо на булочку, либо прямо в рот. Продукт отвечает трендам современного потребления, и мы уверены, что у него большое будущее. Кстати, им уже заинтересовались поставщик бортового питания в самолетах и в РЖД, компании сегмента HoReCa, обслуживающие сети магазинов на автозаправках.
– Вы заявляете, что в составе нет пальмового масла, а как контролируется качество сырья?
– Входной контроль сырья очень жесткий. На производстве работает лаборатория, проверяющая качество сырья и готового продукта на соответствие заявленным стандартам. Производство имеет сертификат соответствия ISO 9001.
– В каких розничных сетях уже представлена ваша продукция?
– В Москве и Санкт-Петербурге наша продукция представлена в федеральной сети подарков Modi, объединяющей около 80 магазинов в различных российских регионах. Локация этого розничного бренда – крупные торговые центры. У нашего партнера очень хорошие продажи как в целом, так и по удельным показателям. Мы лишний раз убеждаемся, что, когда у компаний есть взаимный интерес и стремление к развитию, результаты могут восхищать.
В регионах мы пока встали на полки локальных сетей – «РеалЪ» в Санкт-Петербурге, «Реми» и «Парус» во Владивостоке, «ЁЁ», «Новоторг», «Пеликан» – в Хабаровске, «Авоська» – в Благовещенске, «Теорема» – в Челябинске, «Дилижанс» – в Омске и т.д. Выходим и на федеральные сети. Не торопились делать это раньше, так как отрабатывали бесперебойность поставок, формирование необходимых товарных запасов на складах, управление логистикой поставок.
Сейчас уже готовы по всем фронтам и ставим на этот год задачу активного входа в федеральные сети.
– Какой будет средняя цена шоколадных яиц на полке?
– Ориентировочная цена на полке – 65–70 руб. Например, в Modi шоколадные яйца Tasty Kingdom продаются по 69 рублей и, как я уже говорил, дают хорошие продажи. При этом мы готовы играть по сетевым правилам, проводить промоактивности, работать с ДМП, инвестировать в рост продаж с полки и обеспечивать целевую маржинальность контракта. В некоторых локальных сетях мы уже проводили скидочные акции, во время которых продажи вырастали в три раза.
– Что планируете делать, чтобы покупатель вас заметил?
– Будем привлекать популярными лицензионными брендами, новыми коллекциями игрушек. Планируем продвигаться в социальных сетях, формировать сообщество мам, создавая для них интересный контент с конкурсами, розыгрышами призов и так далее. Будем взаимодействовать с целевой аудиторией через YouTube, выбирая самые популярные детские мультфильмы.
С увеличением количественной и качественной дистрибуции будем проводить масштабные промоакции и конкурсы с призами, ориентированные на конечных потребителей. Также рассматриваем индивидуальные программы продвижения, разработанные под конкретную сеть и ее покупателей.
– Выпускаете ли вы СТМ сетей и есть ли заинтересованность в подобных проектах со стороны ритейлеров?
– Фабрика Tasty Kingdom готова выпускать продукцию под СТМ сетей в наших категориях. Уже есть положительный опыт такого сотрудничества, но в силу того, что это коммерческая тайна, я не могу раскрыть всех деталей. На данный момент разработано комплексное предложение, в соответствии с которым мы готовы сделать СТМ «под ключ», начиная от дизайн-макета, разработки и изготовления всех расходных материалов, игрушки, специальной рецептуры шоколадной пасты или иной начинки и заканчивая производством и отгрузкой в соответствии с согласованным графиком поставок. Если партнер готов сам решать часть задач, то это может скорректировать стоимость изготовления в меньшую сторону. Есть несколько клиентов, с которыми переговоры по СТМ находятся в активной фазе.
– Чем ваш продукт может быть интересен дистрибьютору?
– Плюс нашего продукта для дистрибьюторов – низкая конкуренция в сегменте, высокая маржинальность и оборачиваемость продукции, минимальная удельная логистическая стоимость. Особенно это актуально для дистрибьюторов, работающих в сегменте кондитерских изделий. Так, например, контейнер печенья или конфет в среднем ценовом сегменте будет стоить 600–800 тыс. в закупе, а контейнер нашей продукции – около 4–4,5 млн рублей. Одна палета шоколадного яйца по закупочной цене обходится приблизительно в 180 тыс. рублей.
Т.е. места продукт занимает мало, а удельная единица веса и объема стоит достаточно дорого. И это при том, что в нашей категории по соотношению цена/качество мы, без сомнения, занимаем лидирующие позиции.
Наши партнеры зарабатывают не с доставленного в торговые точки веса, а с генерируемой денежной массы. Поэтому мы интересны тем, что даем возможность эффективно использовать логистическое пространство, каждый сантиметр которого стоит существенных денег. То же самое можно сказать и о полочном пространстве ритейлеров, шоколадное яйцо – импульсный продукт с хорошей оборачиваемостью, при этом на полке занимает незначительное место.
Если говорить о ценах. Мы для себя взяли за ориентир при высоком качестве конечного продукта держать цену ниже аналогов на рынке на 15–30% и успешно реализуем эту стратегию.
Приглашаем всех, кто хочет близко познакомиться с нашей продукцией, на наш стенд на выставке «Продэкспо» – павильон 2, зал 5, стенд 25В01. Мы с большой радостью расскажем и покажем всю нашу продукцию и более подробно обсудим возможности сотрудничества. Также с нами можно связаться по телефону +7 (423) 279-56-80 и электронной почте office@tasty-kingdom.ru
