Россияне любят домашних животных и на фоне пандемии стали заводить их еще чаще. Продажи зоотоваров стабильно растут, и крупные ритейлеры проявляют к категории все больше внимания. Что сегодня может предложить покупателю специализированный магазин и как реализует технологии омниканальной торговли? Об этом рассказал генеральный директор сети «Бетховен» Георгий Чкареули на онлайн-конференции «Зоотовары в ритейле. Как развивать ассортимент?», организованной Retail.ru в рамках спецпроекта «Диалоги о ритейле».
– Сегодня российская экономика переживает не самые лучшие времена. Ритейлеры почувствовали, что покупатели экономят. Домашние питомцы, вроде бы, совсем не то, что жизненно необходимо человеку. Россияне стали меньше покупать домашних животных?
– Уникальность нашего рыночного сегмента в том, что ситуация здесь прямо противоположная. С одной стороны, да, приобретение питомца – это не то, что нужно человеку в первую очередь. Однако ситуация с ограничительными мерами, локдауном и самоизоляцией подтолкнула людей больше внимания уделять тому, что окружает их дома. Поэтому многие увидели преимущества владения животными, которые в условиях пандемии могут стать единственным компаньоном, вызывать положительные эмоции, разнообразить досуг, дать повод выйти на улицу погулять. Об этом свидетельствует и статистика. Сегодня все крупные питомники и заводчики уже распродали на год вперед все свое потомство. Популяция домашних животных увеличивается, и это, безусловно, следствие режима самоизоляции. Соответственно и категория товаров для животных демонстрирует устойчивость, несмотря на снижение покупательской способности населения и непростую макроэкономическую ситуацию.
– Что сегодня представляет собой сеть «Бетховен»?
– Сегодня у нас полноценная омниканальная сеть. Мы развиваем самые разные форматы, и ситуация с пандемией только подтвердила необходимость и правильность этой стратегии. Наш ассортимент включает около 17 тыс. товарных позиций, которые представлены в более чем 110 традиционных офлайн-магазинах и нашем онлайн-канале. Магазины в основном сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге, но уже есть и семь франчайзинговых магазинов в других регионах, в том числе и на Дальнем Востоке. Но в целом региональная экспансия у нас еще впереди. Также мы работаем по модели shop-in-shop (магазин в магазине), открываясь в специально выделенных зонах гипермаркетов. Сейчас такой shop-in-shop уже реализован в сети «Твой дом», на очереди еще несколько проектов.
– Какова структура выручки вашей сети?
– Лидирующее положение в структуре выручки занимают корма для собак и кошек – 62%, ветеринария – 12,8%, аксессуары – 11,7%, наполнители – 5,4%, товары для птиц и грызунов – 4,3%, аквариумистика – 2,4%, питомцы – 0,9%, сопутствующие товары – 0,4%, услуги – 0,3%. Наша миссия – дать самый полный, самый исчерпывающий ассортимент, который только может потребоваться владельцу домашних питомцев.
– Что изменилось в работе в 2020 году?
– 2020-й стал годом новых вызовов и инновационных решений. В первую очередь очень активно развивался онлайн-формат, в котором фокус был сделан на рост продаж в собственном интернет-магазине, полное обновление мобильного приложения, подключение маркетплейсов и сервисов экспресс-доставки. Была разработана концепция и прошло открытие полнофункциональной ветеринарной клиники, а также ветеринарного кабинета.
Магазин «Бетховен». Омниканальные решения.
– Расскажите про развитие онлайн-канала. Насколько он важен для вашей сети, как помог справиться с ограничительными мерами в разгар пандемии?
– Тенденция последнего года, обусловленная, безусловно, пандемией и связанными с ней ограничениями, – перетекание покупателей в онлайн. Можно сказать, что у нас был в этом отношении революционный год.
Доля онлайн-канала в объеме продаж выросла в три раза – с 7% в середине 2019 года до 21% к концу прошлого года.
И то, что мы столько сил вложили в онлайн, очень помогло в ситуации локдауна, когда наши традиционные магазины не могли работать. Во втором квартале прошлого года, когда в Москве был введен пропускной режим, онлайн-канал приносил нам около трети выручки. Мы будем и дальше его развивать, направлять в него инвестиции.
Мы очень четко в прошлом году поняли, что при работе с другими онлайн-игроками более продуктивна модель не конкуренции, а партнерства. 2020 год стал также годом маркетплейсов. Работаем с ними по разным моделям: когда они делают доставку – модель FBM (fulfilment by marketplace, фулфилмент маркетплейса) и когда мы принимаем от них заказы и уже сами делаем доставку – модель FBS (fulfilment by seller, фулфилмент продавца). Мы запустили продажи на «Озоне», и они стремительно растут, с несколькими игроками находимся на стадии переговоров. Это исключительно взаимовыгодные проекты. Для маркетплейсов это возможность серьезно усилить предложение зоотоваров – до 15–17 тыс. SKU. Обычно мы начинаем, конечно, с меньшего количества – около 3 тыс. SKU, но и это немало. Для нас же это возможность качественно увеличить товарооборот.
В отдельное направление можно выделить сотрудничество в сервисами экспресс-доставки. В октябре 2020 года мы запустили проект со «СберМаркет», в январе 2021 года – с Delivery Club.
Также я хотел бы обратить внимание на то, что иногда грань между онлайном и офлайном стирается. Например, 30% заказов нашего интернет-магазина забирают из наших физических магазинов, и нередко покупатели, забирая товар, делают дополнительные покупки. Так что это – онлайн или офлайн?
– В прошлом году ваши офлайн-магазины тоже существенно изменились. Пожалуйста, расскажите об основных изменениях.
– Да, в 2020 году сеть полностью обновила концепт офлайн-магазинов с учетом современных трендов развития ритейла. Нам нужно было создать новую атмосферу в магазинах с акцентом на модель «One Retail solution». Мы создали новое визуальное оформление в торговых залах, был сделан акцент на светлом пространстве, разместили торговое оборудование, выполненное «под дерево», применили оригинальное световое решение в отделах. Изменились и принципы мерчандайзинга.
Важным решением стал отказ от продаж в наших салонах котят и щенков. Теперь в торговом зале установлены экраны, на которых демонстрируются питомцы. Мы договорились с заводчиками, и теперь посетитель может удаленно выбрать животное. Считаем, что это актуальный тренд зооиндустрии. И конечно же, в наших офлайн-магазинах существенно усиливается ветеринарная экспертиза – это важное конкурентное преимущество специализированных зоомагазинов. В каждом нашем магазине располагается ветеринарная аптека. В прошлом году, как я уже говорил, произошло открытие нашей ветеринарной клиники. Планируем и дальше открывать при магазинах ветеринарные кабинеты.
В целом традиционные магазины будут и дальше продолжать активно развиваться. Живое общение с профессионалами и экспертами – это важнейшее конкурентное преимущество офлайн-сети. Многие приходят в магазин именно за общением, и именно оно зачастую является определяющим при принятии решения о покупке.
– Сегодня «Бетховен» позиционирует себя не просто как зооспециалист, а как solution provider. Какие смыслы вы вкладываете в это понятие?
– Да, solution provider, или поставщик решений, для владельцев домашних животных – это то, как наша сеть стратегически себя видит и осознает. У владельцев питомцев есть огромное количество запросов на то, что им нужно. Многие эти вещи нельзя купить в обычном зоомагазине. Владельцы вынуждены сами искать ветеринара, груммера, готовить животное к выставке и т.п.
Мы хотим создать на основе «Бетховена» экосистему, внутри которой будут технологические платформы, позволяющие реализовать и наращивать функционал самых разных сервисов (естественно, в тесной кооперации с партнерами).
Посмотрите видеозапись выступления Георгия Чкареули на онлайн-конференции «Зоотовары в ритейле. Как развивать ассортимент?».
Retail.ru
Читайте также:
Товары для животных в «Ленте»: инструменты роста продаж
Зоотовары офлайн и онлайн: как развивается категория?
NielsenIQ: рынок FMCG России в 2020 году замедлил рост до 3%
Инновации в ритейле 2020: технологии времен пандемии
Ключевые тренды российского ритейла на фоне второй волны пандемии COVID-19
