Недетский подход к детскому ритейлу
Интернет-магазин детских товаров Esky.ru, основанный в 2009 году, в 2014 – занял лидирующую позицию в секторе интернет -торговли детскими товарами. В начале прошлого года инвестиционный фонд Ru-Net приобрел 25% онлайн-ритейлера – тогда капитализация компании, по некоторым данным, оценивалась на уровне $24 млн. На саммите Online Retail Russia 2014 Александр Пискунов поделился своим опытом развития и масштабирования одного из самых успешных проектов онлайн-ритейла.
Как начинался проект?
Пришла идея создать интернет – магазин с детской тематикой. На тот момент я работал в компании «Цифроград», где подал эту идею. Руководство она не заинтересовала, и я решил, что идею не брошу и буду реализовывать самостоятельно. Ко мне присоединился мой друг, и мы вместе сделали интернет-магазин детских товаров. Первый чек был выбит 14 декабря 2009 года. В первый месяц мы делали где-то 12 заказов в день. До 2013 года компания работала в Москве и МО, и только год назад вышла в регионы.
Вы открывали магазин на собственные средства или привлекали инвесторов?
С инвесторами все не так просто. На старте проекта один из первых инвесторов пытался диктовать нам правила работы, что нас не устроило. Мы не стали сотрудничать. Потом мы нашли очень хороших инвесторов, часть которых с нами до сих пор. Сегодня ниши инвесторы и партнеры – Ru-Net. У нас такая модель бизнеса, которую можно масштабировать, привлекая инвестиции. Все инвестиции у нас всегда идут на развитие.
Что вы сделали в первую очередь?
Так получилось, что мы выбрали специфическую отрасль и специфическую модель. Мы практически разу начали выстраивать свою инфраструктуру, свою складскую логистику, свою доставку. Мы торговали только с нашего склада, принципиально не торгуя со склада поставщиков. Мы сразу сделали свой собственный «флот», который состояли из двух водителей, и сами собирали и доставляли заказы.
Когда вы заработали первый миллиард рублей?
Первый миллиард рублей мы прошли в прошлом году.
Какое количество заказов обрабатывает компания?
У нас 2200 исполненных заказов в день. На сегодня процент оформленных заказов отстает от количества звонков на 15-20%.
Что сейчас из себя представляет компания? Сколько наименований, филиалов, машин?
До февраля 2014 года городов присутствия у нас было всего 5, сейчас у нас охват 18 городов плюс Москва. В 18 городах у нас свои пункты выдачи заказов, по регионам мы доставляем через посредников. У нас одновременно уходит в маршрут до 80 водителей по Москве. Причем, в Москве мы работаем по принципу доставки подтвержденного заказа до 12 часов дня в тот же день. У нас собственный склад, а ассортимент насчитывает более 50 000 SKU. Брендов и поставщиков, с которыми мы работаем, несколько сотен. Относительно крупных товарных групп в компании более 150. У нас 2 колл-центра, один – в Курске, другой – в Москве.
Как вы выходите в регионы?
Можно, конечно потратить кучу денег на маркетинговые исследования и стратегии, но, по-моему опыту, лучше приходить в регионы с нормальным сервисом и запускать «сарафанное радио». 30-40 заказов вдень в регионах дает нам среднюю точку окупаемости. В регионы мы везем заказы, которые комплектуем на нашем складе в г. Зеленоград. Регионы приносят сегодня порядка 20 % прибыли.
Вы расширяете свою ассортиментную матрицу, уходя в другие торговые сегменты?
Да, мы расширили наш сегмент до товаров, которые женщина покупает домой и для себя: косметику и бытовую химию, аксессуары и товары для кухни, постельное белье и одежду. Не могу сказать, что мы будем торговать компьютерами или шинами, скорее нет.
Какие видите перспективы развития бизнеса?
Рынок емкий, потенциал детских товаров зашкаливает, и мы четко видим тенденцию ухода из офлайна в онлайн. Есть две вещи, которые могут помешать развиваться нашему сегменту, во-первых, то, что мы находимся под угрозой общей для всего ритейл-бизнеса – это кардинальное снижение покупательской активности. Во-вторых, мы находимся рядом с демографической ямой. Вырастает поколение 90-х, где женщин детородного возраста станет меньше, и, соответственно, наших потенциальных покупательниц.
Ирина Баскакова, Retail.ru
