— В кризис многие компании в период распродаж увеличивали не только размер возможных скидок, но и сам временной период для специальных предложений. Вы так же выстраивали свою работу?
— Действительно, во время кризиса покупательская активность значительно снизилась, поэтому наша компания, как и все, предпринимала определенные действия для активизации этого спроса. В нашем арсенале это прежде всего различные клиентские мероприятия (показы, выставки), которые в период кризиса мы проводили особенно активно. Дополнительные скидки мы предоставляли исключительно своим постоянным клиентам, но даже в самый тяжелый год данная скидка никогда не превышала 50% с учетом нашей дисконтной системы.
— Когда начнутся распродажи в этом году и будут ли они также по принципу кризисных?
— Новогодние распродажи подпадают под категорию сезонных, и, как правило, за неделю до Нового года начинается распродажа товара сезона «осень-зима». Как всегда, приоритет первого выбора имеют наши постоянные клиенты, то есть сначала скидка распространяется исключительно на держателей карт сети Bosco di Ciliegi — и только затем, уже во второй половине января, скидка объявляется для всех желающих. В этом году ситуация вполне позитивная, поэтому никаких изменений в системе распродаж не предполагается.
— Каким образом происходит ценообразование на распродажах? Это миф, что цена все-таки опускается до уровня себестоимости?
— Распродажа проходит в несколько этапов, что вполне естественно: сначала 20%, затем 30, 50%. Вначале больше выбор, и сезон еще продолжается. И только к концу сезона, когда выбор становится меньше и сезон заканчивается, цена падает. Безусловно, в конце распродажи цена практически соответствует себестоимости товара с учетом таможни и транспорта. Как правило, нормальная ситуация — когда в течение сезона 70% сезонного товара продается по полной цене и где-то 15–20% продается со скидкой.
Безусловно, в период кризиса достигать итоговый sell out 85% в конце сезона удавалось не во всех магазинах. Товара по полной цене продавалось меньше, однако продажи со скидкой также увеличивались не сильно. Просто в период кризиса всего продавалось меньше. Клиенты в период кризиса были более осторожными и больше обращали внимание на цены.
— Можно ли говорить о полном восстановлении спроса?
— На сегодняшний день тренд очень позитивный, мы можем говорить, что рынок потихоньку возвращается к своему нормальному состоянию, но нельзя сказать, что мы на 100% вернулись к докризисной ситуации 2008 года. Однако именно этот зимний сезон стал очень показательным с точки зрения положительной тенденции.
Интервью взяла Ирина Парфентьева, КоммерсантЪ
