Алексей Банников, генеральный директор группы компаний Фотосклад.ру (7 офлайн магазинов и интернет-магазин) о специфике торговли фототоварами, невозможности импортозамещения, росте продаж (но не выручки) и перетекании покупателей в онлайн.
Офлайн-торговля уходит в прошлое
Алексей, расскажите о специфике вашего бизнеса.
Фотосклад.ру изначально создавался как ресурс, где можно купить любую фототехнику. Со временем мы расширили ассортимент, и стали продавать портативную технику, гаджеты, но остаемся нишевым магазином, где фотопрофессионалы и любители могут найти самый большой ассортимент фото – и видеотехники и аксессуаров.
Какое у вас количество покупателей в месяц?
Количество покупателей за последние два года у нас практически не изменилось. И в 2014, и в 2015 в среднем мы доставляли товары 15 000 клиентам в месяц. Конечно, мы рассчитывали вырасти по заказам в 2015, но внешние обстоятельства – рост валют, снижение покупательской способности – не позволили воплотить планы в жизнь.
Видите ли вы перспективы в офлайн-торговле для своего бизнеса?
В офлайн-торговле мы не видим никаких перспектив. Офлайн – это прошлое практически любого бизнеса, как печатная машинка, бумажные письма. Бизнес-пространство все больше перемещается в онлайн – например, уже нельзя сказать, что автомобили сейчас приобретают в салонах. Весь процесс выбора проходит в интернете, где сравниваются модели и цены, читаются отзывы, а салон становится по сути местом получения товара.
То же самое происходит у нас – у Фотосклад.ру сейчас 7 розничных точек в городах-миллионниках, и эти офлайн-магазины все больше становятся местом, где покупатели могут посмотреть заранее выбранный товар, получить консультацию специалиста, протестировать фотоаппарат. Если раньше люди заходили в магазины с улицы, то сейчас приходят из сети, предварительно изучив информацию, часто хорошо зная, что хотят купить.
«Мы выросли в продажах за 2015 год»
Как изменился спрос за последние два года?
Если говорить о нашей ведущей категории – фотоаппараты и видеокамеры – за последний год компании удалось захватить долю рынка ушедших ритейлеров. В целом, динамика по рынку отрицательная, мы же выросли в продажах: в 2015 году было продано на 20% товаров больше, чем в 2014. То же самое можно сказать о продажах объективов и вспышек и студийного оборудования: сейчас у нас самый большой ассортимент в это й категории, и продажи в 2015 по сравнению с 2014 выросли в 2 раза.
Очевидно, что падает спрос на гаджеты, подарки – технику, в которой нет острой необходимости. Особенно это было заметно в новогодние праздники: вместо привычного роста мы увидели стандартный спрос на технологические новинки. Денег у людей стало меньше, и тратят они их на самое нужное.
Чем привлекаете клиентов?
Низкими ценами. Мы работаем по модели дискаунтера – предлагаем самые низкие цены по рынку. В Фотосклад.ру есть специальные сотрудники, отвечающие за цены: они мониторят предложения в каждом регионе где мы работаем, сравнивают и проставляют на наши товары минимальные цены. Такой подход позволяет нам удерживать лояльных клиентов и постоянно привлекать новых. К тому же в кризис людей мало что интересует, кроме стоимости товара: покупатели сейчас гораздо вдумчивее выбирают товар, соотносят цену и качество, сравнивают цены на разных площадках перед покупкой. Что нам, в конечном итоге, только на руку.
Изменился ли ваш средний чек?
Средний чек за последние 2 года тоже не сильно изменился: обычно клиент тратит у нас около 21 100 рублей. На рынке техники и электроники это один из самых высоких показателей.
Каких товаров стали покупать меньше, а каких больше?
Больше всего покупают фотоаппараты. Но также мы видим, что очень высок интерес к экшн-камерам. При этом покупатели не готовы тратить деньги на дорогую GoPro и предпочитают более бюджетные бренды (надо сказать, не уступающие по качеству). Вот так выглядит наш топ:
1. фотоаппартат Nikon D5300 kit
2. фотоаппартат Nikon D750 body
3. фотоаппартат Canon EOS 700d kit
4. фотоаппартат Canon EOS 6d body
5. фотовспышка YongNuo YN-568EX II
6. объектив YongNuo AF 50mm f/1.8
7. экшн-камера SJCAM SJ4000
8. экшн-камера XIAOMI YI
9. экшн-камера Polaroid Cube
Какие всплески продаж вы отмечаете в течение года?
Всплески эти традиционные – январские каникулы, сезонные распродажи. Но за прошедший год покупательская активность существенно снизилась, и даже недавние новогодние праздники не стали поводом для существенного роста спроса.
«В кризис нужно бороться за лояльность и запускать новые сервисы»
Выпускаете ли вы продукцию СТМ? Какие видите перспективы развития этого направления?
Потенциал, безусловно, есть. В нынешних экономических условиях потребность в качественных недорогих товарах сильна, как никогда, поэтому в будущем мы планируем запуск товаров под своим брендом.
Какой процент российских товаров в вашем ассортименте? Видите ли вы смысл в импортозамещении в фототоварах?
Фототехника – очень узкий сегмент, и в целом по миру не так много производителей. Есть признанные лидеры – Canon, Nikon, Sony, Pentax, Olympus, а российских цифровых фотоаппаратов нет и вряд ли будут. Импортозамещение возможно разве что по студийному оборудованию и аксессуарам: штативы, студийный свет и т.п. Из российских фотоаппаратов на рынке представлены только модели завода «Зенит», но они пленочные, а эта категория интересует сейчас разве что «гиков». Планов развивать продукты для розничных потребителей, насколько я знаю, у завода нет и он полностью сосредоточен на заказах оборонки.
Какие процессы вы оптимизировали за последние два года?
У нас идет постоянный процесс оптимизации. За последние два года мы уменьшили сроки доставки и улучшили качество логистики в целом. Но логистика все равно остается основной проблемой современного e-commerce.
В чем вы видите перспективы развития вашего бизнеса? В какую сторону собираетесь развиваться?
За последний год мы внимательно смотрели за ситуацией на рынке, изучали предпочтения наших клиентов. В кризис всегда нужно бороться за лояльность, и мы видим перспективу в предоставлении новых сервисов, улучшении качества услуг.
Так, недавно запустили проект Фотосклад.Школа, где фотографы проводят мастер-классы. Школа не рассчитана на получение прибыли – скорее, это инструмент для общения с аудиторией, возможность помочь начинающим фотографам недорогими мастер-классами от профи фотоиндустрии.
Школа уже показала свою эффективность, мы набрали несколько классов и ведем обучение. Основная задача Школы – популяризация фотографии и видеографии. Предлагая качественный продукт лояльной аудитории, мы рассчитываем на еще больший рост спроса в фотосегменте.
Еще недавно стартовал Фотосклад. Тревел – сервис по поиску дешевых авиабилетов и отелей, мета-поисковик, где собраны предложения от ведущих тревел-игроков отрасли. К тому же совсем скоро запуск еще одного сайд-проекта, которому мы сейчас посвящаем немало времени и ресурсов – Фотосклад.Эксперт, где будет собрана вся информация по фототехнике: обзоры оборудования, профессиональные советы, сравнения техники и лайфхаки. Мы уверены в том, что сейчас для развития бизнеса нужно создавать качественный уникальный контент.
Какая реклама дает наибольшую отдачу?
Наибольшую отдачу дает реклама с правильно подобранной аудиторией. Мы активно собираем аудиторию, которая интересуется фото и видео и показываем рекламу только ей.
СПРАВКА
Фотосклад.ру – группа компаний, объединяющая в себе несколько сервисов в области электронной коммерции. Является лидером продаж в сегменте фототехники и фотоаксессуаров. Компания была создана в 2005 году, и с тех пор не привлекала внешних инвестиций для развития бизнеса. Работает по концепции дискаунтера, предлагая клиентам самые низкие цены в своем сегменте. На данный момент на сайте представлено более 20 000 позиций фото – и цифровой техники, в месяц площадку посещают более 1 млн человек. В месяц Фотосклад.ру обслуживает более 10 000 заказов, доставляя товары в 150 пунктов выдачи по всей России. Компания представлена розничными магазинами в 7 регионах страны. Оборот группы – более 2,8 млрд рублей в год.
Алексей Банников, основатель и генеральный директор группы компаний Фотосклад.ру. В 2003 году, учась на четвертом курсе Санкт-Петербургского политехнического университета, создал собственный бизнес – фотоцентр «Фотка», который специализировался на печати фотографий и сувенирной продукции и вскоре разросся до четырех павильонов. В 2005 году Алексей, уловив растущий спрос на фото – и видеопродукцию (рост рынка составлял 30-40% в год), создал компанию Фотосклад.ру. Несмотря на преобладание в то время розничных форматов, бизнесмен сделал ставку на развитие интернет-магазина, став одним из пионеров рынка e-commerce.
Ольга Крыкова, Retail.ru
