Актуально

Публикации

Справочники

Карьера

Вакансии

Опрос

Архив опросов

Форум

Партнёры Retail.ru

Справочник OBORUD.INFO

Семинар
Спецкурс по активным продажам

Тематика: Продажи.Дистрибуция

Даты проведения: Дата не определена.

( Посмотреть другие даты ),

27 июня 2012 - 29 июня 2012	Регистрация на эту дату

( закрыть )

Компания: Бизнес-школа SRC

Место проведения: г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Стоимость участия: 29800 руб.

Программа курса

День 1.

1. Модель компетенций менеджера по продажам

Профессиональные и личные качества успешных продавцов
Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
- Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

2. Этапы переговоров о продаже

«Воронка продаж»
Пять способов удвоить свои продажи

3. Подготовка к разговору

Подготовка содержательная
Знание рынка и продукта
Портрет клиента
Конкурентное окружение
Уникальные конкурентные преимущества компании
Психологическая подготовка
- Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
- Упражнение по описанию конкурентного окружения;
- Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону

Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
Телефонный этикет
Правила работы с входящими звонками
Если вам звонят
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;

5. Технология совершения исходящих звонков

Типология звонков
Формирование позитивного отношения к абоненту
Способы психологической настройки, снятия «зажатости», положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
Организация работы телефонного продавца
- Упражнение по составлению сценария звонка;

6. Технология совершения «холодных» звонков

Алгоритм телефонного разговора
Сценарий холодного звонка
Прием «Уступ»
Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
Правила преодоления секретарского барьера
Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
Выход на ЛПР
- Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;

7. Особенности звонков типа «продажа встречи»

Чем рискует клиент, «покупая» встречу
Презентация выгод от встречи
Согласование содержания обсуждения на встрече
Согласование списка участников встречи
Закрепление договоренностей
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;

День 2.

8. Подготовка к переговорам

Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
Деловой этикет
Где проводить переговоры
Что надеть на переговоры
- Тест «Дресс-код»;

9. Установление контакта

Начало деловой беседы
Первое впечатление
Обращение к клиенту
Представление себя
Комплимент
Вербальный и невербальный каналы общения
Язык мимики и жестов
Роли продавца
- Игра «Комплименты»;
- Тест «Язык жестов»;
- Ролевая игра, имитирующая установление контакта

10. Выявление и развитие потребностей

Классификация потребностей человека
Техника выявления актуальных потребностей
Способы развития скрытых потребностей
Передача инициативы партнеру
Правила использования вопросов
Техника постановки вопросов и их основные виды
Ошибки при постановке вопросов
Техники активного слушания
Тактика задавания разных типов вопросов
Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- Игра «Переговоры»;
- Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
- Тест «СПИН»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

11. Аргументация, формулирование выгод

Как продавать выгоды
Техники аргументации
Товарная и ценовая аргументация.
Правила и контроль аргументации
Парафраз
Язык пользы
Предупреждение возражений на этапе презентации
- Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

День 3.

12. Подготовка коммерческого предложения

Что такое хорошее коммерческое предложение
Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
Некоторые правила электронной переписки

13. Презентация коммерческого предложения

Правила эффективной презентации
Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
Типы клиентов и особенности работы с ними
Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
Управление вниманием собеседника
- Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

Как правильно реагировать на возражения
Алгоритмы работы с разными типами возражений
Нежелание изменяться
Несогласие с ценой и величиной расходов
Несогласие с коммерческим предложением
Несогласие эмоционального характера
Несогласие, вызванное негативным опытом
Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
Некоторые приемы работы с возражениями
Противостояние манипуляциям
- Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
- Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

15. Заключение сделки, обсуждение условий договора

Признаки готовности клиента к заключению сделки
Технические приемы, используемые при завершении сделки
Обсуждение условий и цены
Когда клиент требует или просит скидку
Конструктивное завершение беседы
Фиксация достигнутых договоренностей
Как анализировать беседу с клиентом
Снятие усталости после общения с непростым клиентом
- Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
- Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

16. Сервисное обслуживание, удержание клиента

Долгосрочные отношения с клиентами
Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
Работа с рекомендациями
Правила сервисного обслуживания
Как правильно воспринимать рекламации
Правила формирования постоянного круга покупателей
- Мозговой штурм – составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
- Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями;