Практический курс для менеджера по закупкам

День 1

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

• Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании
• Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании
  • финансовой службой
  • транспортом
  • складом
  • производством
  • отделом продаж
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
• Ключевые показатели эффективности сотрудника отдела закупок
• Алгоритмы работы отдела закупок
• Учет и контроль в отделе закупок

Приоритеты в закупочной деятельности

• Определение потребности в закупаемых ресурсах
• Формирование бюджета закупок
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
• Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность

Работа с поставщиками

• Основные категории поставщиков
• Получение информации о поставщиках
• Основные критерии оценки поставщиков
• Методики выбора основных для компании поставщиков
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
• Договорная деятельность
• Механизмы контроля поставок
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками

Практикум:

• АВС-анализ
• XYZ-анализ
• метод Дельфи
• расчет оптимальной величины партии поставки

День 2

Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых

• Разделение позиций на складские и заказные
• Варианты разбиения складских позиций по категориям
• Варианты категорий запасов и методики их дифференцирования
• Методики прогнозирования спроса
• Оптимальный уровень обеспечения спроса и необходимый для этого запас
• Определение потребности в товарных запасах и точки заказа
• Определение оптимальной партии поставки
• Расчет необходимого заказа
• Предупреждение ситуаций неликвида и дефицита
• Создание, выравнивание и контроль исполнения плана поставок
• Расчет необходимого заказа при снабжении производства
• Расчет необходимого заказа для распределительного центра группы филиалов

Автоматизация процесса закупок

• Плюсы и минусы автоматизации процесса закупок
• Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
• Создание и ведение необходимых баз данных
• Организация учета и ведение заказов на поставку
• Прогнозирование и планирование
• Расчет и формирование заказа
• Отслеживание прохождения заказами всех этапов поставки
• Проверка приходной документации на соответствие исходным договоренностям
• Система контроля состояния запасов
• Защита от ввода заведомо некорректных данных
• Распределение прав и ответственности
• Автоматизированная отчетность с агрегированием данных по нужным категориям
• Оценка эффективности существующей автоматизированной системы
• Моделирование для более точной настройки или внесения изменений в систему
• Интеграция в корпоративную информационную систему с блоками автоматизации
  • финансового учета
  • транспорта
  • складского учета
  • производства
  • сбыта

Практикум: кейс «Прогнозирование спроса с учетом тренда и сезонности, расчет уровня удовлетворения спроса остатками, оценка состояния дел в закупках по графику складских остатков»

День 3

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

• Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
• Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
• Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

День 4

Управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров, и как правильная структура помогает победить
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Вербальные и невербальные коммуникации. Что нужно и можно использовать
• Техника задавания вопросов и получения информации
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
• Выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы

Практикум: ролевые игры на закрепление пройденного. Игра «Кто кого?»

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Переговоры об условиях — кульминационный пик переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• «Предложение, от которого невозможно отказаться»
• Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
• Финальная игра с использованием видеотехники