Переговоры для закупщиков

Программа

Время проведения семинаров – ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Групповая дискуссия

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

• Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
• Как донести до поставщика нужную информацию еще до начала переговоров. Практические примеры
• Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку

День 2

Управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров, и как правильная структура помогает победить
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Вербальные и невербальные коммуникации. Что нужно и можно использовать

Практические упражнения: техника задавания вопросов и получения информации

Практические упражнения:

• работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
• работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
• выведение из равновесия

Игра: кто кого?

• Техники общения и тактические приемы
• Ролевые игры на закрепление пройденного материала

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Практические упражнения

Переговоры об условиях — кульминационный пик переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• «Предложение, от которого невозможно отказаться»
• Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
• Финальная игра с использованием видеотехники