Сейчас, в очередной скачок курса валюты, многие компании сокращают затраты, чтобы сохранить цены для своих клиентов. Одной из статей экономии может быть маркетинг. Но есть способы поднять продажи даже в такой ситуации. Например, сохранить текущий спрос и даже увеличить его поможет система TIPS. Создатели приложения смогли подружить производителей и розничных продавцов товара и нашли способ, как мотивировать продавца лучше и больше продавать, проходить обучение и регулярно проверять выкладку. Сейчас системой пользуются более 60 производителей товаров. Расскажем, почему она актуальна даже в моменты спада покупательской активности.
Фото: Nomad_Soul/shutterstock
Во-первых, на фоне сегодняшней ситуации (пандемия и снижение курса рубля) продавцам могут урезать зарплату или завысить планы продаж, когда и без того спрос на товары падает. Возможность продавцам дополнительно заработать напрямую от производителей, используя TIPS, повышает их мотивацию к продажам.
Во-вторых, используя систему TIPS, производитель четко понимает, что он потратит бюджет ровно в тот момент, когда осуществится реальная продажа его товара, а значит, исчезает риск траты бюджета «впустую» – в отличие от других инструментов продвижения, где эффект от затрат на маркетинг непредсказуем.
Приложение TIPS (англ. – «чаевые») было разработано в 2017 году и очень быстро стало популярным как среди владельцев брендов товаров, так и среди розничных точек. Сначала приложение опробовали магазины автозапчастей и увидели заметный эффект от его использования – продажи по акционным товарам выросли на 44% и 78%. Сейчас приложение также используют производители и магазины из других отраслей: алкогольные напитки, косметика и парфюмерия, товары для дома, строительство и ремонт, автотовары, фармацевтика, зоотовары, украшения и бижутерия, ювелирные изделия, подарки, часы и др. Партнерами TIPS стали как небольшие компании, так и лидеры в своих сегментах. География распространения TIPS – более 500 российских городов, около 60 тыс. магазинов, каждый день к системе подключаются примерно 15 новых розничных точек. Прирост продаж в зависимости от местоположения точки и специфики товара составляет от 30% до 500% на период акции.
Как работает приложение TIPS?
В 80% случаев покупатель принимает решение о покупке под влиянием консультанта. TIPS мотивирует продавцов больше узнавать о товаре и рекомендовать его клиенту. Решение хорошо работает в магазинах, где при выборе может потребоваться консультация персонала.
Расскажем подробнее, как это происходит.
Продавец в магазине устанавливает приложение TIPS, которое сообщает ему, какие акции проводят вендоры. Продавая товар, участвующий в акции, продавец получает денежное вознаграждение. Чтобы подтвердить покупку, сотрудник должен отсканировать код товара, сфотографировать и прислать чек.
Все с помощью приложения делается интуитивно и легко, специально для удобства продавцов. После проверки он получает вознаграждение на свой счет, привязанный к мобильному приложению TIPS. Разработчики продумали, как защитить заказчиков от мошеннических схем: каждый чек проходит сверку с базой ФНС, также проверяется геолокация продавца в момент сканирования товара и чека.
«Наша разработка очень удачно вписалась в мировой тренд, популярный среди молодого и среднего поколения – Gig-экономику, – когда все больше людей не желают работать по жесткому графику, в каких-то навязанных рамках, регламентах, не позволяющих им делать свою работу лучше и быстрее, они хотят управлять своим рабочим временем самостоятельно. Мы делаем их работу более гибкой, при этом позволяя получать дополнительный заработок. Продавец может зарабатывать каждый день либо через день, как ему будет удобно. И сотрудникам нравится, что они могут выбирать», – комментирует Юрий Ткачев, управляющий партнер компании TIPS.
Дополнительные функции TIPS
Пример раздела с проверкой выкладки из мобильного приложения TIPS
Еще одна интересная функция мобильного приложения – возможность проверять с его помощью правильность выкладки и наличие товара на полке. Выкладка сверяется с заданной планограммой при помощи искусственного интеллекта. «Технология позволяет с помощью камеры смартфона и обученного искусственного интеллекта определять факт выкладки и сравнивать его со стандартом производителя. Руководитель в Москве может четко понимать, что выкладка его товара соответствует стандарту в магазине, расположенном, например, в городе Новый Уренгой в Ямало-Ненецком автономном округе. Экономится бюджет на ФОТ мерчандайзеров и проверку их работы. Так, например, один наш клиент наладил исполнение стандарта выкладки продукции в розничных магазинах путем еженедельных заданий продавцам на протяжении двух месяцев. Как результат, товарооборот в этих точках вырос в среднем на 13,5%», – отмечает Юрий Ткачев.
Также в приложении есть возможность выкладывать обучающие видео и тесты по товару, за прохождение которых продавцам также могут начисляться бонусы.
Таким образом продукт будет продавать не только мотивированный, но и обученный и заинтересованный сотрудник. А компания-производитель таким образом экономит средства на обучении торгового персонала и уже не отправляет своих менеджеров в командировки по городам и отдаленным регионам проводить очное обучение продавцов.
«У нас каждый второй клиент использует эту функцию. Сейчас самый лучший формат обучения – это видео. Мы помогаем создавать обучающее видео для каждого клиента, которое по-настоящему поможет продавцу лучше понять и объяснить покупателю преимущества товара над конкурентами.
Продавцы охотно смотрят видео в любое свободное время, проходят тест и получают бонус за успешное прохождение теста. К тому же настроить показ обучающих материалов можно по географии или магазинам, а также по тем продавцам, у кого есть в магазине товар клиента. Чтобы зря не расходовать бюджет на тех, у кого товара нет в наличии», – отмечает Юрий Ткачев.
Примеры обучения из мобильного приложения TIPS
Однажды установив приложение и сделав первую продажу, продавец постоянно с ним работает – оно для него понятно и удобно. Ежедневно используя TIPS, продавец дополнительно получает от 3 до 20 тысяч рублей в месяц к своей зарплате.
Новая доработка в приложении – система рейтингов для продавцов, где самые успешные получают повышенные бонусы за продажи, отслеживание выкладки и обучение.
Что думают о приложении руководители магазинов?
Первый вопрос, который задают руководители розничных точек, узнав о приложении TIPS, «Зачем это нам? Мы сами знаем, что нам продавать, а что нет». «Логично, что в этом случае у производителя возникает вопрос к таким магазинам, почему они против стимулирования спроса и роста продаж этого бренда? Ведь выигрывают абсолютно все: продавец получает бонус, магазин получает маржу с проданного товара, производитель увеличивает товарооборот своей продукции. Поэтому объективно причин для конфликта быть не может, всегда можно договориться. Помимо этого, владелец магазина может снизить нагрузку на ФОТ торгового персонала, понимая, что за продажу бренда продавец получит бонус», – считает Юрий Ткачев.
Взаимодействие производителя с продавцом
Клиенты TIPS – производители, импортеры, владельцы брендов, крупные и мелкие дистрибьюторы различных товаров. Когда производитель/дистрибьютор подключается к приложению, он через своих торговых представителей отправляет продавцам ссылку на скачивание приложения TIPS, получая за каждого привлеченного продавца от 100 до 300 рублей. Эти затраты берет на себя разработчик приложения. Также TIPS привлекает фрилансеров, которые ходят по магазинам и предлагают продавцам установить приложение, объясняя выгоды от его использования.
Примеры конкретных кейсов использования приложения TIPS для стимулирования продаж автотоваров, алкогольной продукции, косметики
Как запустить акцию?
-
Выбрать ассортимент.
-
Выбрать регион, город или конкретные магазины.
-
Определить размер бонуса продавцу за продажу одного товара.
-
Определить бюджет.
-
Запустить акцию.
Рекламную компанию можно запустить за один день. Производитель сам может выбирать сроки и регион проведения акции вплоть до конкретного магазина. Затем в личном кабинете заказчик отслеживает, как проходит акция: кем, где, когда, сколько товаров и на какую сумму продано.
Разработчики имеют возможность настраивать и расширять функции приложения в зависимости от специфики отрасли и задач производителя.
«Например, для одного производителя бытовой химии и товаров для дома мы сделали функцию накопительных продаж для продавцов. Поскольку стоимость товара невысокая и бонус за продажу одной единицы слишком маленький, чтобы заинтересовать продавца, мы реализовали механику «Продай Х и более единиц в неделю и получи Х балов». Для другого производителя косметики и парфюмерии мы дополнили механику так: «Продай свыше Х единиц в день и на следующую продажу получи повышенный коэффициент баллов 1,5 X» – это стимулирует продавцов выполнить ежедневный план продаж и получить повышенный балл, что также увеличило продажи от 35% до 110% за отчетный период», – рассказывает Юрий Ткачев.
В TIPS заинтересованы, чтобы продавцы продавали как можно больше товара, поскольку компания получает комиссию только за факт продажи товара, а не просто за пользование системой.
Производителям же удобно использовать полностью прозрачную систему и видеть корреляцию между затратами и ростом продаж. Так, производитель в любой момент времени понимает, что благодаря данной активности был продан нужный товар в конкретном магазине. Плюс комплексный подход, включающий мотивацию, мерчандайзинг, проверку наличия товара и обучение продавцов, которые все вместе дают более долговременный эффект, нежели сама акция.
Retail.ru
Почитайте также:
