Андрей Карпов, исполнительный директор АКОРТ, считает, что главной целью предлагаемых изменений является повышение прозрачности экономических отношений между производителем и ритейлером. Сейчас контролирующим службам зачастую сложно разобраться в реальных условиях договоров поставок, а желание разбираться есть, и это один из мотивов предложенных изменений в закон. Карпов считает, сокращение объемных бонусов повлечет за собой сокращение кванта заказа товара от сетей и, как следствие, рост логистических издержек поставщика.
Детально разобрал последствия изменений в закон для поставщиков Сергей Илюха, генеральный директор компании «Лига коммерсантов». Он провел экспресс-опрос аудитории, которая, в основном, состояла из поставщиков и производителей на предмет понимания изменений в закон, которые прошли первое чтение в Думе. Выяснилось, что детали предлагаемых изменений мало кто анализировал. Илюха посчитал, что общие потери ритейлера, если отменить существующие вознаграждения, заложенные в договор услуг, составят до 35% маржи. Он также видит возможные качественные последствия поправок:
- Ритейлер будет предпочитать только высокооборачиваемые товары.
- На акции товар будет отбираться более тщательно и с прогнозом больших продаж.
- Замедление скорости ротации ассортимента, сокращение количества новинок.
Также очевидным следствием является и переключение значительных ресурсов поставщиков и ритейлеров с маркетинговой на техническую работу по переписыванию договоров и приложений к ним. В целом переходный период грозит производителям турбулентностью в расчетах и поставках, поэтому им рекомендуется заранее определить для себя «тихие гавани» (надежных покупателей), которые помогут пережить нестабильность.
От лица производителей выступил Юрий Бермант, председатель совета директоров фабрики «Кондитер». Он приветствовал повышение прозрачности отношений с сетями и посетовал, что наценки в сетях слишком высокие. Гарантию успешности для своего предприятия Бермант, как и прежде, видит в гарантии качества своей продукции и работе над снижением издержек. Его предприятие готово налаживать отношения с сетями на новых условиях и рассматривает их как основной канал сбыта.
Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management, напротив, высказал мнение, что продажи в сети – это не панацея, и можно быть вполне успешной компанией, не работая с крупными сетями. Говоря о работе производителей, Офицеров отмечает их зачастую неоправданный приоритет в работе над своим продуктом и при этом крайне недостаточные усилия в области продаж. Как следствие, компетенции многих поставщиков в области продаж крайне низкие. Говоря о поправках к закону о Торговле, он отметил, что больше проблем возникнет у поставщиков, чем у ритейлеров.
Среди спикеров был и представитель ритейлеров, Алексей Петрусевич, руководитель дирекции Фреш коммерческого департамента «О’КЕЙ». Он честно признался, что не анализировал детально возможное влияние на процесс закупок обсуждаемых поправок. Главной проблемой для сети он видит больше в сокращении ассортимента для покупателя из-за ограничений импорта. Значительную часть товаров, попавших под ограничения, российский производитель заменить пока не способен. А на то, что способен, он сразу повысил цены. В связи с этим Петрусевич сказал, что его сеть открыта для поставщиков, способных предоставить адекватные аналоги продуктов, попавших под эмбарго. Другой проблемой для сети является работа в регионах – сложности в логистике, монополизм местных производителей. От обсуждаемых поправок Петрусевич ожидает только излишнюю нервозность и дополнительные издержки на адаптацию. Для покупателя же никакой пользы он не видит.
