«Молочные продукты фермеров из Калужской области — лидер продаж в сети премиальных супермаркетов «Азбука вкуса». «Объемы продаж выросли у нас на 30 процентов за год, а границы насыщения пока не видно», — замечает Юрий Зубов, руководитель аграрных проектов ритейлера. Включая в ассортимент продукцию «от фермеров», розничная сеть ориентировалась на актуальный тренд во вкусах москвичей, которые все больше стремятся заместить в своем рационе массовую продукцию пищевой промышленности «натуральной». Кто ищет ее в эко – и биоинтернет-магазинах, кто — в более демократичных по ценам сетях «ВкусВилл» и «Избенка». Даже в рассчитанных на экономных покупателей «Ашанах» появился свой «Фермерский уголок».
Добросовестные продавцы натуральных продуктов, естественно, тщательно отбирают поставщиков. «Ашан» вышел на уже давно существующее и довольно крупное подмосковное экологическое хозяйство «Спартак», сертифицированное по европейским экостандартам. В «Избенке» наладили трехуровневый контроль качества: работают с производствами, у которых есть собственная лаборатория со своими технологами; проверяют продукцию в распределительном центре и в торговых точках; регулярно сдают ее в независимые лаборатории. Но это все отношения «поставщик—продавец». Отношения же между «Азбукой вкуса» и фермерами приняли форму кооператива: ритейлер как полноправный его член участвует во всех решениях, касающихся развития хозяйств, и увязывает свои планы с планами фермеров.
Дилемма ритейлера
Уловить изменившиеся вкусы покупателей в свое время оказалось для «Азбуки вкуса» легче, чем их удовлетворить. «У нас в стране сформировался разрыв между сельскохозяйственным производством и розничными продажами его продукции. К цепочке товародвижения прилепилась целая группа посредников, замыкающих на себя обработку, хранение, логистику, дистрибуцию. В результате ритейлер получает некий усредненный продукт, что нас не устраивает. Например, мы не можем торговать картошкой вообще, мы должны торговать хорошей картошкой, подкрепив наше понимание качества пониманием технологии ее выращивания, регионом происхождения и прочим», — рассказывает Юрий Зубов.
Поиски поставщиков «неусредненного» товара среди мелких и средних хозяйств показали, что в большинстве своем те не могут гарантировать стабильных поставок в сеть — как по объемам, так и по качеству. С этим сталкиваются и другие ритейлеры. «Когда речь заходит о фермерах, всегда встает вопрос качества и объема. Потому что сам по себе фермер не привык работать на конвейер, он делает 15 килограммов масла в день, и это его потолок», — говорит Дмитрий Козырев, управляющий по качеству сети «Избенка», где предпочли наращивать число поставщиков однородного продукта, а не принуждать каждого к увеличению объемов производства.
В «Азбуке вкуса» пошли иным путем и стали партнером фермеров в развитии их производства. В качестве организационной формы приняли товарищество, или кооператив. Операционную деятельность фермеры — члены товарищества ведут самостоятельно. Ритейлер видит себя в роли стержня, вокруг которого кооператоры объединяются общей идеей и который постоянно контролирует процесс. «Нам нужны люди, уже крепко стоящие на ногах. Те, кто может показать: вот у меня сто быков, я умею их выращивать, вот мое мясо. После этого мы предлагаем: давай мы сделаем из ста быков тысячу и подумаем, что нам с тобой вместе для этого нужно», — поясняет Юрий Зубов.
Сеть разрабатывает с сельхозпроизводителями планы развития, исходя из собственных планов продаж и установок по качеству, вдаваясь во все технологические подробности. Скажем, в молочном проекте оговаривались порода коров, корма, способ доения, способ переработки, вплоть до температурных режимов. В зависимости от конкретных условий организуется и логистика: либо в товариществе с фермером покупается автотранспорт и организуется промежуточный склад у него на производстве, либо используется транспорт ритейлера. Логистика на таких проектах, когда в партнерах малые и средние производители, обходится недешево: по словам Юрия Зубова, для товаров низкой ценовой группы, таких как картошка, логистические издержки добавляют к себестоимости до 50%.
Члены товариществ вольны искать себе и другие каналы сбыта. И это правильно: любое сельхозпроизводство предполагает естественную отбраковку, поскольку природа не любит стандартов. И если «Азбуке вкуса» нужна картошка 50 мм в диаметре (плюс-минус миллиметр), то все клубни, не соответствующие этим размерам, направляются другим организациям.
Молочное товарищество заработало примерно полтора года назад. В отобранных хозяйствах коровы содержатся на свободном выгуле летом и зимой: летом щиплют траву, зимой питаются заготовленными в хозяйствах кормами. Кооператив инвестировал 65 млн рублей в пополнение стада, цех по переработке молока и в два доильных робота. Оказывается, автоматизация доения позволяет не только снизить трудозатраты, но и имеет прямое отношение к качеству молока. «Стандартная молочная ферма гонится за производительностью. Ей нужен надой на одну голову — чем он выше, тем лучше. Чем сильнее они его разгонят медикаментозным путем, методикой кормления и содержания — тем счастье ближе кажется. А у нас экстенсивная система содержания. То же роботизированное доение предполагает, что корова приходит доиться сама, когда ей этого хочется. Ее не загоняют в пять часов утра в доильный зал, чтобы выдавить из нее все что можно», — рассказывает Юрий Зубов. Один робот позволяет содержать около 60 голов скота. В итоге у товарищества, состоящего пока из двух хозяйств, 124 головы элитного молочного стада. В сеть поставляется 10–15 тонн сметаны и творога в месяц. Всего за 2012 год было продано 150 тонн молочной продукции.
Недавно стартовал проект производства мраморной говядины травяного откорма. «Скот на нашей российской траве выращен, без импортной сои, без импортной кукурузы», — поясняет Юрий Зубов. Ритейлер разработал технологию выращивания и сформировал новый кооператив из шести фермеров. Функции их распределены по цепочке производственного процесса: кто-то выращивает корма, кто-то занимается воспроизводством стада, кто-то откормом. В целом в проект будет вложено 150 млн рублей, 50 из них уже потрачено на закупку стада.
Дилемма фермера
«Вы что же, сильно мыкались со сбытом?» — задаю я вопрос фермеру Александру Саяпину, члену молочного товарищества. «Да не очень-то я мыкался», — отвечает фермер. И продолжает: «Нормально все было, просто до этого я работал на местном рынке, а в Москву вообще не лез. Теперь открылись дополнительные возможности. Да и все было в меньшем объеме. С тех пор как я вступил в товарищество, производство у меня увеличилось в натуральном выражении раза в три. К тому же у меня освободилась масса времени, которое я тратил на поиск вариантов реализации моей продукции. Они же формируют четкий заказ, что им нужно и в каком объеме. А я могу посвятить больше сил моей непосредственной работе». Александру нравится и сама идея сотрудничества с «Азбукой вкуса»: при увеличении объемов производства сохранить уникальность фермерского продукта.
Впрочем, видит он и риски, связанные с участием в товариществе с ритейлером. Они могут возникнуть, если тот ошибется в расчетах спроса на его продукцию и заложит в план завышенные цифры. В этом случае фермера ждут финансовые потери, поскольку свою прибыль он пока тратит на выплаты по кредитам. Правда, в «Азбуке вкуса» отмечают, что, участвуя в производстве, они наряду с производителями несут специфические для сельского хозяйства риски, такие как недостаток кормов в засушливое лето, неурожай кормовых культур и проч.
Так или иначе, Саяпин, хотя и специализируется на производстве молока, вошел и в кооператив по производству мяса, несмотря на трудности кооперативного движения: «Очень долго договаривались, и до сих пор еще трения возникают». «Почему же? — интересуюсь я. — Вроде бы экономический смысл очевиден». «Да ничего не очевидно, — слышу в ответ. — В России у людей слишком разные взгляды на технологии, ведение бизнеса и так далее. Вот последний пример. Сейчас идет одновременно уборка зерновых с заготовкой соломы и заготовка сена. И вот перепалка. Одни фермеры говорят: зачем нам это сено, оно уже пересохло, давайте солому заготавливать. А другие: солому мы еще успеем заготовить, давайте сено».
Членство в мясном кооперативе чрезвычайно выгодно для Саяпина. «Когда мы начали с ритейлером работать, у меня встал вопрос о снабжении кормами. В том году я их покупал у соседей, но понял, что это слишком дорого и может подкосить мою экономику. А как бы их получить дешево? На кормозаготовке требуются мощные машины. Одному фермеру не резон влезать, а на шестерых — реально. Отсюда и выросла идея, как заготавливать корма по приемлемой себестоимости», — говорит он. По такой схеме Саяпину корма будут стоить как минимум в два раза дешевле, чем в прошлом году.
Что касается «Азбуки вкуса», то с осени она приступает к программе по овощеводству. Как замечает Юрий Зубов, хороших овощей катастрофически не хватает. И все они, как правило, везутся издалека — с Украины, из Турции, Израиля, Польши, а то и из Франции. Поэтому пришло решение в радиусе 200–250 км от Москвы организовать товарищества овощеводов. Это так называемая система Local food, когда сезонные овощи попадают на прилавок в течение суток.
Эксперт
