И все же опрошенные производители продуктов питания с разной степенью успеха смогли закрепиться на этом рынке.
Наценка российских ритейлеров не намного выше латвийской — те же средние 40%. Но пока импортный товар доходит до полок сетевых супермаркетов, он облагается различными дополнительными сборами. В целом цифры на ценниках многих продуктов выходят выше наших, даже несмотря на сильные в России протекционизм и конкуренцию.
Водка, тушенка и деликатесы
К примеру, алкоголь, особенно водка, подорожает в РФ в начале 2013 года. Лоббизм российских производителей оставляет минимум шансов успеха экспансии той же водки разлива Latvijas balzams, а шоколадные изделия Laima не могут пробиться дальше рынков Питера и Калининграда. Вне конкуренции и широкая линейка молочной продукции таких лидеров рынка, как Danone–«Юнимилк», съедающего конкурентов жесткой демпинговой стратегией.
Тактика и традиции российского ритейла непривычны. Даже в небогатых субъектах федерации региональные ритейлеры берут от 100 долларов за одну позицию ассортимента только за вхождение в магазин.
В сетях универсамов 11 федеративных городов–миллионников плата за включение в листинг намного выше. Рекордсменом тут сейчас является сеть из 30 сверхпопулярных десять лет назад гипермаркетов «Метро», чья стратегия во многом сместилась в сторону листинг–бизнеса: 1,5 тыс. долларов за право поставить на полку одну пачку печенья или банку тушенки.
Листинг по–российски
При планируемом обороте в текущем году порядка 20,5 млн. латов (около 20% по отрасли, свыше 98% продукции 120 видов экспортируется) это предприятие ориентировано на внешние рынки — в основном снова в РФ. Вентспилсские шпроты можно купить в Приморье и на Урале, в Чечне, Туве и на Ямале. В крупнейшую (около 6 тыс. объектов в формате гипермаркетов, магазинов у дома и т. д. в полутора тысячах населенных пунктах РФ с торговыми площадями около 2 млн. м) сеть «Магнит» Karavella поставляет консервы напрямую.
«Мы используем услуги российских дистрибьюторов и логистов как группа компаний »ПиР« и др. Также пользуемся сервисами субдистрибьюции и сублогистики. Если вы работаете с дистрибьюторами, вам надо платить им ретро–бонусы. 2% по Москве — нормально, в пределах 10% — за внедрение нового товара», — говорит Бите.
Вентспилсские шпроты идут в недорогие сети вроде «Перекресток», «Копейка» и «Дикси». Консервы подороже, из речной рыбы и салатов из семги производства рижского завода Kaija, — в универсамы средней и выше средней ценовых категорий. Бизнес сети Auchan Group в России, по словам Бите, самый адекватный: в «Ашанах» не хотят по–быстрому срубить капитал на мечте поставщиков попасть в листинг. Там хотят валом видеть больше интересных продуктов различных своих производителей и импортеров.
«Это Евразия, это объемы, расстояния и непривычные схемы бизнеса. Это не почти прозрачный Европейский союз… Но это стоит того, чтобы там работать», — заключает Бите.
Для стремящихся войти на этот рынок есть разные пути: делать все самому или построить цепи дистрибьюции. Но для новичков–экспортеров самое уместное хотя бы в качестве эксперимента — встать под флаг «Рижского дворика». Этот проект продвигает в Москве латвийская торгово–промышленная палата (LTRK) при паритетном участии аналогичной ТПП РФ, а также Рижской думы и объединения производителей Riga's mark.
Мэр Риги Нил Ушаков в последний год не раз летал в Москву на презентации очередных рижских торговых площадок в сети супермаркетов «Алые паруса». Они есть также в «Синих» и в более дорогих «Зеленых» супермаркетах «Перекресток» в составе Х5 Retail Group. Очередной рижский стенд появится в московском дорогом гипермаркете «Азбука вкуса», а потом еще и в ритейле Пскова, Екатеринбурга и других городах и весях.
В начале декабря Ушаков пригласил в Латвию представителей российских дистрибьюторов компаний «Ассоль и партнеры», холдинга «ПиР», торгового дома «Балтис» и ООО «Балтийская звезда», а также экспортеров около 200 единиц в ассортименте предложения 14 рижских двориков Первопрестольной.
В аффилированной с «Ассолью и партнерами» небольшой сети «Алые паруса», кстати, для участников проекта нет платы за вход. Но у большинства ритейлеров РФ это в среднем 500 долларов за одну позицию в одном магазине.
Маленькая революция двориков
Конечно, московские продажи (где оранжевый с вороной творожный сырок KАrums стоит 19 рублей при ценнике в Латвии вдвое меньше) можно относить скорей к маркетингу Риги, чем к прорыву в бизнесе. Но идея хорошая: трогательный ассортимент от тушек салаки в масле до керамики с этнической росписью в гастрономе «Елисеевский» привлекает потребителя. Шпроты заводов Kolumbija и BrIvais vilnis, клюква в шоколаде Pure Food и настоящие адажские чипсы Latfood, цукаты и пряники, крупы, соусы, овощные консервы, чипсы, латвийский бальзам LB — ну совсем как у нас на шопинге.
Оборот по проекту, впрочем, дистрибьюторы скрывают. Даже средний чек просчитать сложно: потребители ведь платят не на стендах, а в магазинных кассах.
Каждую неделю из Латвии с растаможкой в Смоленской области уходит фура со сборкой продуктов латвийского производства. Немного, да и президент дистрибьюторско–логистической группы компаний «ПиР» Андрей Козлов признался «ДВ», что продажи в рамках проекта пока мизерны. В целом проект может выйти на нулевую рентабельность не ранее чем за 2–2,5 года.
«Развитие ускорит создание зеленого коридора в Терехово и Гребнево для грузовиков с латвийскими продуктами. За год так и не был решен этот вопрос с ФТС РФ. С учетом простоев на границе и потерь времени на растаможивание на Смоленщине товары попадают в дворики Москвы спустя 8–9 суток. У йогуртов или хлеба остается меньше недели на реализацию. Тут уже не о продажах на Камчатке нам надо думать, а о том, как не просрочить сроки реализации в Москве», — говорит Козлов.
Возврата из двориков, разумеется, никакого. А вот обеспечить проезд грузовиков двориков без очереди через границу в 2013 году берется российское посольство в ЛР.
От нашего стола вашему
Президент торговой сети «Алые паруса» Ольга Блажко в беседе с «ДВ» признала, что наибольшим спросом у москвичей пользуются сыры и молочные продукты. А также все те же традиционные на столах резидентов страны латвийские шпроты.
«Кроме людей, помнящих еще советскую Латвию по замечательным еде и напиткам, появляются родившиеся после распада СССР покупатели», — говорит «ДВ» генеральный директор «Балтийская звезда» Игорь Гулиев. Его наблюдение: молодежь в двориках сначала долго присматривалась к мясным деликатесам Gravendale, но распробовала и стала брать. А главное для успеха, как убежден Гулиев, — высокое качество продуктов, что для москвичей важней любых сумм на ценниках.
Кстати, в продуктовом ритейле Москвы почти не бывает скидочных акций. Колбасы, сыры и хлеб лежат там на полках до последнего, а нереализованная продукция из таких крупных сетей, как «Дикси» или «Перекресток», уходит в переработку.
«За 2,5 года мы должны доказать, что рижские продукты конкурентоспособны, — рассказала »ДВ« гендиректор торгового дома »Балтис" Галина Хорева. — Я не люблю складывать все яйца в одну корзину, поэтому рижские стенды будут открываться в разных сетях.
Мы сейчас работаем в минус: наценка ритейлера, рекламные расходы и т. д… даже если не брать ретро–бонусы, то это добавляет к цене поставщика как минимум 70–80%. При этом в России в конце года был покупательский бум — многие ждали конца света и скупали рижские шпроты наряду с солью и спичками. Мы видим для себя в этом проекте перспективы работы с сетью «Азбука вкуса», а дальше и с «Ашан», но там уже едва ли найдется место под рижские стенды", — говорит Галина Хорева.
Дружба начинается с контракта
«До конца 2013 года в торговых сетях РФ будет 30 рижских стендов. Думаю, очень удачно выбрана была вывеска: топоним »Рига« в сознании российских потребителей не имеет таких негативных коннотаций, как »Латвия«, ассоциирующаяся с длительным кризисом. Россия — особый рынок, где многое в успехе продаж зависит от того, насколько хороши ваши личные отношения с партнерами там», — говорит «ДВ» Ушаков.
Вот оно! Дружба — не последнее ключевое понятие российского рынка. Купившие недавно Рижский молочный комбинат и Валмиерский молкомбинат братья Бесхмельницкие, например, еще со времен своей компании «Юнимилк» до ее слияния с Danone дружат с собственниками российского «Магнита», вышедшего из Краснодара и теперь занимающего 5–е место в мировом продуктовом ритейле при капитализации свыше 15 млрд. долларов.
Тут о тяжелом входном листинге и 10% ретробонусах за новые бренды даже говорить не стоит: завод Food Union в Риге дает объемы и хорошее качество. А остальные вопросы Андрей Бесхмельницкий решает по старой дружбе с краснодарцами. Всего за полгода завод RPK перешел на формат, заточенный строго под экспорт: рижское мороженое можно купить уже в 36 российских регионах, и при должных объемах скоро будет охвачен весь рынок. Впрочем, это счастливое исключение, а не норма — рынок сложный, полуазиатский и при этом жизненно нужный.
Вести сегодня (Латвия)
