Общение с клиентом начинается с коммерческого предложения. С того формального или неформального предложения, в котором поставщик объясняет почему именно с ним выгодно работать, а не с его конкурентами. И вообще, почему стоит с ним работать.
В этой статье я буду рассматривать коммерческое предложение, которое делается не только при заключении нового договора, но и когда поставщик хочет расширить свой или заменить одну позицию на другую. В общем, всегда, когда нужно попросить закупщика что-то сделать для вашей пользы.
Коммерческое предложение это не просто документ, в котором вы излагаете суть своего предложения, это, в первую очередь, третий участник переговоров, который в ваше отсутствие уговаривает закупщика.
Именно так к этому и нужно подходить. Пока вас нет в переговорной комнате, никто кроме него не сможет убедить вашего клиента в том, что вам нужно встретиться, в том, что ваше предложение действительно чего-то стоит и на вас имеет смысл тратить время.
В большинстве случаев, коммерческое предложение является продолжением эгоцентричной линии поведения поставщика. В них он описывает все, что доставляет ему удовольствие в его товаре.
Ну, например, компания, торгующая свежими молочными продуктами, описывает почему сеть должна взять его товар:
- Коровы пасутся только в экологически чистых районах.
- Остальные корма тоже экологически чистые.
- Качество продукции выше, чем у конкурентов.
- Высокое содержание витаминов и полезных веществ.
- На фермах высокотехнологичное оборудование на всем цикле: от дойки до розлива…
Ну и так далее. Так вот, это все не интересно сети ни на грамм. Это все, о чем думает производитель, потому что это ЕГО издержки, это ЕГО потребители, которые будут это все потом кушать и нахваливать. Но сети и закупщику до этого нет никакого дела. Ему это не интересно.
Весь его интерес обуславливается его личными потребностями и потребностями розничной сети. То есть все показатели эффективности по которым компания оценивает его работу.
Это могут быть: объем продаж в штуках и рублях — общий и на SKU, доля рынка, рост доли рынка LFL, размер бюджета, потенциальная маржинальность, коэффициент пенетрации и т.д.
Как видите, то, что описывает поставщик, и то, что интересно закупщику — разные вещи.
Задача при составлении коммерческого предложения — учитывать интересы сети, интересы закупщика, их потребности и возможные ближайшие экономические интересы.
Рассказ на 30 минут том, какой интересный у вас товар, сколько у него медалей, и какие чудесные у вас производственные линии менее интересен, чем показатели Nielsen о том, что ваши объемы продаж растут быстрее рынка.
Есть несколько правил составления коммерческого предложения, которые необходимо соблюдать:
1.Предложение не должно быть большим – достаточно 1 лист формата А4.
2.В предложении должны быть описаны только выгоды клиента, понятными фразами, которые закупщику не надо додумывать и гадать, что вы имели в виду.
3.Все что вы хотите сказать в экономической сфере, делайте в виде таблицы, чтобы было понятней.
4.Не посылайте коммерческое предложение вложением в e-mail, это письмо, скорее всего пойдет в корзину. Делайте предложение в тексте письма.
Школы Поставщика Петра Офицерова есть шаблон, по которому можно заполнять коммерческое предложение. Там есть таблица, даже возможные фразы, которые описывают ваши выгоды для сети. Правда доступен он только студентам Школы Поставщика Петра Офицерова.
В этом выпуске не будет примера как нужно делать правильно, сегодня будет пример о том, как делать не надо.
Ниже представлен отрывок коммерческого предложения — КАК ДЕЛАТЬ ЕГО ПЛОХО И НА 100 % УМЕНЬШИТЬ СВОИ ШАНСЫ НА ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОТВЕТ ЗАКУПЩИКА.
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В СЕТЬ
Добрый день!
Наша компания — ведущий производитель на рынке консервированных овощей и фруктов.
Компания работает на рынке уже с 1992 года и за это время зарекомендовала себя надёжным поставщиком и опытным оператором на рынке.
Мы являемся лидерами в своей категории. Наше оборудование сделано по современным технологиям и позволяет делать лучшее качество по сравнению с конкурентами.
В ассортименте нашей компании 380 позиций, которые могут стать прекрасным дополнением к вашему ассортименту.
Многие компании, сделав однажды выбор в нашу пользу, становится нашими постоянными клиентами. Среди них немало крупных компаний с мировыми именам.
В том числе, мы производим продукты, предназначенные для разных сегментов розничных покупателей: от эконом до премиум. Данный товар уже продается в других розничных магазинах и сетях вашего региона.
Компания «SSSSS» – это собственное высокотехнологичное автоматизированное производство; команда высококвалифицированных специалистов; собственная лаборатория, полный комплекс услуг; удобное географическое положение; разветвленная дилерская сеть.
Мы можем предложить маркетинговый бюджет, ретро бонус, а также другие инвестиции в наше сотрудничество.
В приложении к письму предлагается прайс-лист, в котором вы можете выбрать интересующие вас позиции и начать сотрудничество с нашей компанией.
Учитывая вашу значимость для данного региона, мы готовы разработать для вас гибкую систему скидок.
Наш телефон:
Почта:
КАМ – Сидор Карпыч Ветлюгин
Такое предложение — это прямой путь в корзину. Это предложение эгоиста, который не думает о клиенте совсем. Вопрос: если поставщик еще на этапе коммерческого предложения не думает о своем клиенте, то будет ли он делать это дальше? Конечно, нет! Зачем такой поставщик? Он не нужен.
Для того чтобы сделать хорошее коммерческое предложение помните:
· В коммерческом предложении должны быть описаны выгоды клиента, а не то, что вы считаете вашими преимуществами.
· В предложении должно быть больше местоимений «вы, вам, для вас», чем «мы, для нас, у нас и т.д.»
Ориентируйтесь на то, что человеку, который будет читать ваше предложение, глубоко безразличен и ваш товар, и ваша компания. Ему интересно сделать свои KPI, вот на удовлетворение этих показателей и делайте упор.
