Для большинства компаний задача повышения эффективности сегодня является приоритетной. На розничном рынке эффективность определяется умением управлять дебиторской задолженностью. В кризис и без того непростая тема расчетов между сетями и поставщиками приобретает еще большую актуальность. Производители товаров рассказали, как они договариваются с ритейлерами.
Деликатная тема
Производители и дистрибьюторы однозначно говорят, что проблемы с неплатежами (или, вернее, с задержками перечислений за проданный товар) испытывают большинство продуктовых сетей. Еще в феврале президент хлебообъединения «Восход» Сергей Гребнев отмечал, что задолженность этого года со стороны сетей превышает задолженность по аналогичному периоду прошлого года в четыре раза. Причем просрочки и задержки так или иначе случаются у каждой сети, поэтому нельзя однозначно выделить дисциплинированных ритейлеров или злостных неплательщиков. Впрочем, в приватной беседе в числе проблемных компаний отмечают «Холидей Классик» и «Пятерочку» — возможно, эти сети испытывают трудности из-за больших объемов товарных поставок. Сами ритейлеры на вопрос о размерах задолженности перед поставщиками и способах урегулирования проблемы предпочитают не отвечать.
Данная проблема приобретает особую деликатность еще и в силу того, что сети являются одним из главных каналов сбыта. Поэтому производители заинтересованы в сохранении партнерских отношений и готовы обсуждать варианты погашения долгов — вплоть до расчетов векселями.
«Мы изначально рассматривали торговые сети как один из перспективных каналов продаж, поэтому и сегодня ориентируемся на долгосрочные отношения и с региональными, и с федеральными сетями, — говорит директор «Сибирской продовольственной компании» Ирина Макарова. — В любой ситуации предпочитаем договариваться с сетями-партнерами, пытаясь найти взаимовыгодные варианты сотрудничества. Со своей стороны сети тоже заинтересованы в сотрудничестве с нами: им выгодно продавать нашу продукцию, так как она пользуется спросом у покупателей — тем более в период кризиса, когда потребительский спрос смещается в сегмент эконом».
Директор торговой группы «Сладомир» Евгений Закарьян в продолжение темы добавляет, что сети ведут себя по-разному с разными поставщиками, исходя из степени важности того или иного партнера: «С теми, кто считается важным партнером, они общаются осторожно и выплачивают деньги достаточно аккуратно. С остальными просрочки могут быть довольно значительными. Насколько мне известно, из местных сетей увереннее всего чувствует себя «Мария-Ра».
Как заставить вернуть долги?
Впрочем, чтобы не быть заложниками ситуации, некоторые производители пытаются использовать альтернативные каналы сбыта. Одним из наиболее удачных и своевременных стал проект сети магазина «Удобный» (см. «КС» № 5, февраль, 2009), руководство которого предоставило производителям возможность самим продавать свою продукцию, взяв в субаренду площади магазина. Такой вариант многие сочли весьма выгодным экономически.
Конечно, одной из наиболее эффективных мер могла бы стать профилактика задолженности, к чему стремится большинство товаропроизводителей, чтобы избавить себя от головной боли с решением вопроса неплатежей. Как рассказывает коммерческий директор ОАО «Нидан Соки» Владимир Оснос, сейчас компания укрупняет бизнес, стараясь работать по всей стране не с мелкими дистрибьюторами, а с крупными операторами. «Прежде чем заключать контракт, разумеется, мы собираем информацию по всем каналам. Таким образом минимизируются риски неплатежей, — говорит он. — Из способов профилактики задолженности со стороны сетей хотелось бы выделить кратковременное предоставление им нашей компанией лучшей цены взамен на предоплату. Если у сети есть сейчас деньги, она с большим энтузиазмом идет на этот шаг».
Если же неплатежи все-таки случились, поставщики имеют в своем арсенале не так много средств воздействия. Самое действенное — приостановка поставок товаров. Однако объявлять такой «товарный ультиматум» поставщики не спешат — ведь перебои ударят и по производителю, есть риск потерять лояльность покупателей. Как рассказал директор по маркетингу ГК «КДВ» (Томск) (торговая марка «Яшкино») Алексей Захаров, при первой и относительно небольшой просрочке платежа санкции не применяются. В остальных же случаях первые приостановки в поставке товаров оказывают действие, и сеть выходит на переговоры, в результате которых ищутся варианты реструктуризации задолженности.
Здесь производители используют несколько довольно популярных схем. Во-первых, компания может подписать соглашение, по которому эта задолженность «замораживается». Сеть берет на себя обязательства погасить ее в установленные сроки, и если эти сроки выдерживаются, производитель или дистрибьютор начинает поставлять товар, возобновляя отношения с нуля. Таким образом сеть оплачивает текущие поставки и одновременно гасит накопившуюся задолженность. Как рассказывает Алексей Захаров, таким способом компания успешно решала вопросы задолженности и с сибирскими, и с уральскими сетями. Во-вторых, при накоплении задолженности поставщик может перейти к работе по предоплате. «Если, например, долг сети составляет 2 млн рублей, то она делает 1 млн предоплаты, а мы поставляем продукцию на 800 тыс. рублей. Через 10 поставок долг исчезает», — комментирует Алексей Захаров. Однако он добавляет, что когда компания, желая предотвратить проблему задолженности, предлагала всем — и сетям, и дистрибьюторам — перейти на предоплату (предоставив при таких условиях дополнительную скидку), ни одна сеть на это не пошла. Такие условия устроили только нескольких дистрибьюторов. Впрочем, это неудивительно — ведь большинство сетей заинтересованы не в погашении собственных долгов, а в увеличении отсрочки платежа.
В качестве рекомендации для товаропроизводителей можно привести опыт компании «Нидан Соки». «После тщательного изучения ситуации и переговоров мы прекращаем поставки некоторым сетям и находим новых партнеров; в других случаях переходим на предоплату, — говорит Владимир Оснос. — В связи с обострением проблемы наша компания использует гибкую схему перевода партнеров на предоплату. Из других методов решения проблемы мы рассматриваем варианты страхования наших партнеров от дебиторской задолженности с помощью финансово-страховых институтов и, вероятнее всего, будем это использовать впредь».
Телефонное право
Крайняя мера, на которую идут поставщики, — обращение в суд. Юристы в первые месяцы 2009 года констатировали заметный рост дел по возврату долгов. Так, например, в юридическом агентстве «Люди дела» количество дел по вопросам взыскания задолженности в начале 2009 года возросло в семь раз по сравнению с началом прошлого года. Директор агентства Кирилл Кузнецов отмечает, что к обращению в суд клиенты прибегают только если не удается добиться оплаты в претензионном порядке. «Отдельные поставщики, с которыми должники не расплачиваются и не собираются этого делать, практикуют также обращения в правоохранительные органы с заявлением о мошенничестве, но в большинстве случаев эффект от этих мер исключительно психотерапевтический», — говорит Кузнецов.
Как правило, если документы о передаче товара покупателю оформлены у поставщика нормально, проблем со взысканием не возникает. Вопрос вины здесь не ставится — достаточно самого факта несвоевременной оплаты. По словам Кирилла Кузнецова, обращение в суд как мера взыскания весьма эффективно. «В телеге смазывают то колесо, которое громче скрипит, — в первую очередь предпочитают отделаться от кредитора, доставляющего наибольшее количество проблем. Естественно, это происходит только в случае если у должника есть хоть какие-то деньги, — поясняет он. — Вместе с тем платежная дисциплина снизилась даже в тех компаниях, на которые кризис практически не влияет. И практика показывает, что такие компании платят сразу после обращения в суд, не дожидаясь даже первого судебного заседания, чтобы снизить свои судебные издержки».
Между тем один из дистрибьюторов на условиях анонимности сообщил «КС», что не очень-то верит судебному разбирательству. «Если дело передано в суд, то уже не остается никаких шансов договориться с сетями по-хорошему. Суд идет долго, его решение может быть еще и оспорено, а сейчас важен фактор времени. Мы, например, просто не в состоянии ждать официальных решений. Поэтому и пытаешься договориться с каждым директором супермаркета лично. Главное не доказать свою правоту — никто, в общем-то, и не отказывается от признания долга… Главное — выбить эти деньги. Так что, по моему личному опыту, большей эффективностью сейчас обладает не суд, а телефонный звоночек финансовому директору компании или директору магазина».
