Лечебный курс

Дмитрий Крюков, Журнал «Секрет фирмы» № 15 (247)

«Аптечная сеть 36,6» сбрасывает балласт, чтобы остаться на плаву. Интенсивный рост за счет M&A, благодаря которому компания превратилась в крупнейшего фармритейлера России, оказался для нее слишком обременительным.

В мае 2008 года старейшей аптеке в Перми исполнится 125 лет — на 115 больше, чем «Аптечной сети 36,6», под брэндом которой она работает сегодня. «Эта аптека в центре города очень прибыльная,— говорит президент компании Джерри Калмис. — Если бы для ее покупки нам пришлось приобрести еще три менее эффективные, мы могли бы так поступить. Хотя и не скажу, что это правильно».

Оговорка Калмиса весьма красноречива. За последние три года количество аптек в сети «36,6» выросло в 4,8 раза: в конце прошлого года их насчитывалось 1224 (см. график). У ближайшего конкурента «Риглы» — вдвое меньше. И хотя «36,6» покупала в целом успешные сети, в нагрузку доставались аптеки, требующие оптимизации. Возглавивший компанию в декабре прошлого года Джерри Калмис должен их излечить.

О повышении эффективности бизнеса крупнейший фармритейлер в России задумался весьма своевременно, если не сказать — запоздало. На конец 2007 года совокупный чистый долг группы компаний «36,6» достиг $271 млн — в 11 раз больше, чем ее EBITDA, тогда как критическим для ритейла считается уже соотношение 1:5.

Плохая фишка

Формат «36,6» ее создатели — Артем Бектемиров и Сергей Кривошеев — разработали, используя западный опыт. В 1990-х годах они купили фармацевтические заводы в Белгороде и Воронеже, которые в 1997 году были объединены в компанию «Верофарм», а спустя год решили развивать собственную розницу. Первая аптека под вывеской «36,6», открывшаяся в центре Москвы, позиционировалась как место, где можно купить не только лекарства, но и сопутствующие товары, например косметику и средства гигиены. Поскольку последние, в отличие от медикаментов, являлись товарами импульсного спроса в полной мере, аптека начала работать по системе открытой выкладки.

Сейчас все это кажется тривиальным. Большинство аптек со сравнительно большой площадью (от 100 кв. м) дают покупателю доступ к полкам. А доля парафармации у крупных фармритейлеров в среднем достигает 40% от оборота. Однако десять лет назад «36,6» была пионером. Конкуренты по формату появились в начале 2000-х. Так, в 2001 году крупнейший российский фармдистрибутор «Протек» стал развивать аптечную сеть «Ригла», а в 2002-м компания «Эркафарм» объединила свои разрозненные аптеки под брэндом «Доктор Столетов».

Между тем в 2003 году «Аптечная сеть 36,6» одной из первых на российском рынке провела IPO, пусть оно далось компании нелегко: 20% акций были проданы за $14,4 млн, тогда как изначально за них предполагалось выручить около $25 млн. А в 2005-м она первой в фармрознице разместила облигационный заем — на сумму 3 млрд руб. под 9,89% годовых (ставка очень выгодная). Средства эти были пущены на агрессивную региональную экспансию.

Бурный рост обернулся для компании потерями. В 2005 году чистый убыток ее розничного направления составил $16,4 млн, в 2006-м — уже $26,9 млн. А затем разразился глобальный финансовый кризис. «Это не ошибка менеджмента,— констатирует генеральный директор DSM Group Александр Кузин. — Просто фишка легла так, что все стало плохо».

Плохо стало потому, что в эпоху недоверия инвесторов обремененная долгами и демонстрирующая убытки «36,6» оказалась слишком непривлекательным заемщиком. В частности, чтобы одолжить $85 млн, весной 2007 года она была вынуждена создать СП с возглавляемым Standard Bank консорциумом банков и внесла в учрежденную компанию около 25% акций своего самого ликвидного актива — «Верофарма». В октябре компания заявила, что намерена рефинансировать долги с помощью второго займа (в размере 1 млрд руб.), но затем отложила идею на неопределенный срок из-за неблагоприятной ситуации на рынке.

К тому времени объем краткосрочных кредитов «Аптечной сети 36,6» увеличился до $308,7 млн. Это почти в пять раз больше, чем было в октябре 2006 года. «В здравом уме и твердой памяти «длинных» денег им никто не дает. Дают «короткие», и задорого. А оборотный капитал как-то финансировать надо»,— объясняет сложившуюся ситуацию аналитик «Ренессанс Капитала» Наталья Загвоздина. По словам одного из игроков рынка, сейчас инвесторы готовы кредитовать сеть лишь под 20% годовых. Для сравнения: «Доктор Столетов» в прошлом году для финансирования покупки краснодарской «Сетевой аптеки» привлек краткосрочный кредит под 12,5% годовых. Положение «36,6» усугубляется тем, что в июне следующего года компании предстоит погасить первый заем — трехмиллиардный.

Неудивительно, что Бектемиров и Кривошеев решили отложить сделки по покупке региональных сетей, намеченные на четвертый квартал 2007 года (согласно изначальным планам, «36,6» должна была закончить год с 1450 аптеками, между тем получилось примерно на 220 меньше), и пригласили в команду Джерри Калмиса.

Лечить и ампутировать

Кабинет Джерри Калмиса находится на последнем этаже ультрасовременного офиса «36,6». Из огромных, от пола до потолка, окон открывается вид на окраины Москвы и дымящие заводские трубы. «У нас нет секретов, мы очень прозрачные. Видите, даже стены, к сожалению, прозрачные,— улыбается Калмис.— Не могу вечеринку устроить».

38-летний топ-менеджер, некогда выступавший за американскую лыжную сборную, пришел в «36,6» из итальянского телекоммуникационного оператора Wind Telecomunicazioni, а до того пять лет работал в «Вымпелкоме». Что общего у телекома и фармритейла? Когда Калмис только стал вице-президентом «Вымпелкома», сотовый оператор болел той же болезнью, что и «36,6», то есть развивался активно, но в минус (в 2001 году его убыток достиг $40 млн). После реструктуризации за какой-то год «Вымпелком» вышел на положительный уровень EBITDA.

Сегодня Калмис обещает «Аптечной сети 36,6» столь же быстрое выздоровление: через год компания должна выйти на прибыль, а затем продолжить активный рост. В ближайшие три-пять лет «36,6» рассчитывает увеличить свою рыночную долю с нынешних 6% до 10-15% в денежном выражении. Если, конечно, многочисленные кредиторы компании поверят в предложенный рецепт.

Концепция Калмиса такова: оптимизировать бизнес-процессы, использовать эффект масштаба, расширять спектр услуг и делать ассортимент разнообразнее. В перспективе все это должно привести к уменьшению административных расходов, снижению закупочных цен и увеличению числа покупателей, а значит, к росту прибыли, после чего станет возможной дальнейшая экспансия сети.

До сих пор у менеджмента «36,6», занятого сделками M&A, не хватало сил на то, чтобы привести активы в порядок. «Интеграция аптек должна быть не просто более тесной. Главное, что она вообще должна быть. У „36,6“ сейчас очень большая разрозненность»,— констатирует Наталья Загвоздина. Больше половины аптек под управлением «36,6» на самом деле работает не под ее вывеской. Конечно, в среднесрочной перспективе компания собирается решить эту проблему. Ведь, как утверждает Калмис, спустя год после ребрэндинга некоторые точки способны принести на 40% больше выручки, чем небрэндовые. Этому способствуют известность марки «36,6» и открытая выкладка, побуждающая людей к импульсным покупкам. Однако при нынешних масштабах сети на приведение ее к единому стандарту понадобится свыше $30 млн. Кроме того, некоторые региональные аптеки вообще не вписываются в формат «36,6». «Иногда они покупали аптеки, которые не могли похвастаться жестким контролем над издержками. А если отдельные бизнес-единицы показывают низкую рентабельность, то и вся сеть в целом тоже»,— замечает аналитик ФК «Открытие» Ирина Яроцкая. Текущая задача команды Калмиса — поставить таким бизнес-единицам диагноз и решить: либо лечить, либо ампутировать.

В 2007 году компания уже закрыла 73 аптеки и примерно столько же убыточных точек закроет в 2008-м. Вместе с тем «36,6» сократит бэк-офисы поглощенных ею региональных сетей, которые в настоящее время фактически дублируют функции головной управляющей компании (закупают у поставщиков товары, ведут свою бухгалтерию, решают юридические вопросы и т. д.).

Контроль из центра осуществляется с помощью ERP-системы на базе Oracle Retail. Интересно, что «Аптечная сеть 36,6» первой на российском рынке заказала этот программный продукт и своими нынешними убытками отчасти обязана проблемам с его внедрением.

Обкатывать систему начали в Москве. Посетители, заглянувшие летом прошлого года во флагманские аптеки «36,6» на Кутузовском проспекте и Тверской, вряд ли заподозрили неладное. А вот в некоторых менее пафосных столичных аптеках бывало, что из 8 тыс. товарных позиций недоставало половины. Дело в том, что при наладке ERP-система давала сбои. «Я не сказал бы, что сейчас все исправлено. У нас еще есть что улучшать. Но все уже под контролем,— говорит Джерри Калмис.— Вот в чем главное достоинство системы: она позволяет узнать, что и где у нас находится, и если в аптеке мало наименований, оперативно их заказать». По его словам, наладить систему по всей России будет проще на основе московского опыта.

Всего в ближайшие три года компания планирует инвестировать в развитие ERP-системы и создание логистической инфраструктуры (у нее 13 складов по России) $25 млн. Так что сегодня Калмис рассчитывает не только увеличить оперативность поставок, но и зарабатывать на них.

Новый бизнес «королей»

Лидеру российского фармритейла не дают покоя лавры «Риглы» и «Старого Лекаря». Обе эти сети развиваются крупными дистрибуторами — «Протеком» и «Мороном» соответственно (последний был куплен в марте нынешнего года финской Oriola-KD), а значит, маржа дистрибуторов — это фактически их маржа. «36,6» также хочет повысить рентабельность, самостоятельно занявшись дистрибуцией. В настоящее время доля продукции, которую сеть закупает напрямую у производителей, составляет около 3%. Через три года компания намерена нарастить ее до 40%. Если бы она достигла своей задачи уже сегодня, то при обороте в $871,9 млн (по предварительным итогам 2007 года), учитывая, что наценка дистрибуторов составляет в среднем 4%, «36,6» могла бы выгадать около $14 млн дополнительного дохода.

«Производители встречают идею очень хорошо. Они получают возможность иметь дело с полками, то есть через нас получают выход на конечного покупателя»,— говорит Джерри Калмис. Интерес к прямому взаимодействию с фармацевтической розницей выказывает и глава представительства компании Pfizer в России Режис Ломм: «Это позволяет сократить логистические и прочие издержки, а также обеспечить присутствие лекарственных средств во всех регионах, где работают аптеки сети».

Впрочем, некоторым производителям партнерство с «36,6» принесло не сокращение издержек, а головную боль. Как сообщил СФ представитель одной из компаний, ритейлер нарушал график выплат. В результате сегодня договор действует только на бумаге, а «36,6» покупает лекарства через дистрибуторов, в отношениях с которыми, очевидно, соблюдает более строгую финансовую дисциплину.

Кроме того, хоть дистрибуторы и держатся на плаву, но зачастую выживают за счет мелких сетей и независимых аптек, а с крупными игроками иногда вынуждены работать себе в убыток. То есть, будучи фармритейлером номер один, «36,6» и так может получать скидки более высокие, чем предоставляемые дистрибуторам. «Сейчас «36,6» как короли: постучали по столу — им дали скидку,— говорит Александр Кузин.— Если же они займутся дистрибуцией, к ним будут приходить руководители подразделений и жаловаться: «Мы не можем набрать водителей», «Надо зарплаты увеличивать». Пока им не удалось сделать прибыльной розницу, и непонятно, зачем они занялись совершенно иным бизнесом».

Впрочем, дистрибуция — не единственное сопутствующее направление, на которое рассчитывают нынешние «короли».

Своя витрина

Что общего между «36,6», Natura 36,6, MED response 36,6 и «Доброй заботой 36,6»? Все это марки, под которыми выпускается парафармацевтическая продукция и косметика «Аптечной сети 36,6». Помимо родственного «Верофарма», по заказу сети их изготавливают десятки различных производителей.

Проект private label был запущен «36,6» задолго до прихода Джерри Калмиса в компанию — еще летом 2005 года. Однако нынешний президент собирается существенно увеличить его удельный вес в обороте сети. В конце прошлого года на собственные марки приходилось 2,8% выручки «36,6», сейчас уже 4%, а через пару лет, судя по прогнозам, будет и вовсе 10%. Витрина с образцами перед входом в кабинет Калмиса, по-видимому, призвана подчеркнуть неоспоримость этого заявления.

«Собственная торговая марка — это хороший способ увеличить рентабельность и маржинальность, а также повысить лояльность покупателей»,— свидетельствует Алексей Батулин, генеральный директор сети «Здоровые люди», которая недавно также выпустила линию товаров под своим брэндом. Сколько именно может выгадать «36,6»? В книге «Марки торговых сетей. Новые конкуренты традиционных брэндов» Нирмалья Кумар и Ян-Бенедикт Стенкамп утверждают, что за счет более удачного соотношения цены и качества (к слову, продукция бюджетной линии value line под маркой «36,6» как минимум на 15-20% дешевле, а более дорогие линии Natura, MED response и «Добрая забота» за сопоставимые деньги предлагают более высокое качество), приоритетной выкладки и быстрой оборачиваемости собственные марки приносят ритейлерам обычно на 25-30% больше выручки, чем товары под брэндами традиционных производителей. Если это так, то уже сегодня «родные» марки в совокупности дают аптечной сети около 1% дополнительной выручки.

Одно но: вводить private label имеет смысл в том случае, если сама сеть является достаточно узнаваемой. «Около года назад мы проводили исследование и выяснили, что в регионах люди не делают различия между аптекой «36,6» и, скажем, аптекой N5,— констатирует генеральный директор маркетинговой компании RMBC Мария Денисова. — Они идут в аптеку, которая либо ближе, либо находится по дороге». Иными словами, чтобы набрать плановые 10%, столичной сети, очевидно, понадобится активнее заняться ребрэндингом имеющихся у нее точек и продвижением в регионах.

Непрофильные инъекции

Так или иначе, при текущей долговой нагрузке оптимизация одного только розничного направления «36,6» не спасет. Компания уже объявила о распродаже непрофильных активов. Первый — это группа компаний European Medical Center (EMC), объединяющая две клиники (одна — широкого профиля, другая — стоматологическая), а также строящийся многопрофильный стационар площадью более 5 тыс. кв. м.

EMC была куплена полтора года назад (по оценкам экспертов, за $18-21 млн), когда руководство «36,6» всерьез задумывалось о создании медицинского холдинга полного цикла. Да и сейчас, несмотря на то что клиники с учетом недвижимости могут стоить уже $70-80 млн, компания расстается с ними не без сожаления. «Это стабильный, привлекательный бизнес. У нас сейчас такой поток клиентов, что кабинетов не хватает»,— говорит Калмис.

Распродает «36,6» и площади, на которых расположены розничные точки: 12% недвижимости сети находится в ее собственности. В настоящий момент она вложила 11 объектов недвижимости (десять аптек в Москве и одну в Екатеринбурге) общей площадью 3,2 тыс. кв. м и стоимостью чуть более 1 млрд руб. (около $42,5 млн) в закрытый паевой инвестиционный фонд «Ренессанс бизнес-недвижимость».

Наконец, в запасе остается сильнодействующее средство — контрольный пакет «Верофарма», который оценивается в $170 млн. В отличие от захлебывающейся на высоких оборотах розницы, производственное подразделение «Аптечной сети 36,6» показывает завидные результаты. В частности, по итогам девяти месяцев прошлого года его чистая прибыль по сравнению с аналогичным периодом 2006-го повысилась на 33,4% — до $16 млн. Причем аналитики прочат «Верофарму» блестящее будущее: по прогнозам «Тройки Диалог», в 2008 году он принесет владельцам уже $37,7 млн чистой прибыли. И именно поэтому, избавься «Аптечная сеть 36,6» от производственного актива сейчас, ее финансовые показатели предстали бы перед инвесторами в совсем невыгодном свете. «»Верофарм» является спасательным кругом, который поддерживает «Аптечную сеть 36,6» на плаву. Конечно, компания работает с чистым убытком, но без «Верофарма» он был бы гораздо больше,— рассуждает Ирина Яроцкая.— Не думаю, что они продадут его в текущем году, потому что это очень хороший генератор выручки». По ее мнению, более логична продажа «Верофарма» в 2009-2010 годах, когда «36,6» обещает продолжить расширение.

Справится ли компания с проблемами за год? Генеральный директор аптечной сети «А5» Владимир Кинцурашвили считает, что это реально: «По количеству аптек и обороту «36,6» — номер один в России. За год их все равно никто не догонит, а они смогут убыточные аптеки закрыть, те, которые работают не на полную мощность, довести до ума, провести чистку в офисе». Если же чистка затянется и все-таки не принесет ожидаемых результатов, деньги, вырученные за «Верофарм», станут той инъекцией, которая приведет «36,6» в чувство.