© Торговое оборудование в России N5-2003. © DEBUST — БЮРО, специально для журнала «Торговое оборудование в России»
Не приходило ли вам в голову, что у братьев наших меньших есть собственный мир. Ведь у животных жизнь складывается практически так же, как у людей. У них есть свои магазины (фактически, это супермаркеты или даже торговые центры, т.к. там продаются и корма, и одежда, и аксессуары), недвижимость (а как еще можно назвать домики для кошек, клетки для птиц?), книги (правда, не для зверей, а о них). Кроме того, бывают гостиницы для животных, парикмахерские, даже ателье, также люди предоставляют им транспортные и ритуальные услуги. Таким образом, в мире животных существует своя четко налаженная инфраструктура.
К налаженной продаже зоотоваров для животных индустрия торговли шла долгим путем. Все начиналось с разведения собак, которых наши предки приобретали для охоты. В советское время появились цивилизованные зоомагазины и «нецивилизованные» Птичьи рынки. В настоящее время торговля зоотоварами находится на высоком уровне, в столице функционирует множество зоомагазинов.
Если учитывать, что жизнь животных — это модель жизни людей, рынок зоотоваров практически неисчерпаем, а это делает зоомагазины чрезвычайно прибыльными. Ведь большинство людей привыкли держать дома птиц, грызунов, аквариумных рыбок, рептилий, не говоря уже о кошках и собаках. Все животные нуждаются в специальном корме, в отдельном жилье в виде аквариумов, клеток, кошачьих домиков, террариумов и т.п. Кроме того, зверей приходится лечить, и необходимые ветеринарные препараты (а для профилактики болезней — витаминные и минеральные добавки) можно купить в тех же зоомагазинах.
Стартовый капитал, необходимый для открытия зоомагазина, зависит от местоположения предприятия, от предполагаемого уровня и т.п. Безусловно, если место хорошее и зоомагазин обещает быть прибыльным, то изначально можно вкладывать в ремонт, оборудование магазина, первоначальную закупку товаров больше денег. Если место среднее, то сначала потребуется лишь необходимый минимум на ремонт и т.п.
От таракана до обезьяны…
Что составляет ассортимент магазина? В первую очередь, конечно, животные. Сегодня в столичных магазинах можно встретить котят и щенков комнатных пород, грызунов (хомячки, морские свинки, крысы), птиц (крупные попугаи, волнистые попугаи; канарейки; как правило, это молодые птенцы, которых можно научить говорить), рептилий (игуаны, хамелеоны, змеи), насекомых (тараканы, пауки), рыб.
Относительно недавно в магазинах появились шиншиллы. «Они очень популярны в Европе и у нас покупатели тоже начинают проявлять к ним интерес. Эти зверьки хороши тем, что они не пахнут, как остальные грызуны, и живут до 15 лет», — рассказывает Виктория Похвалина, заведующая отделом магазина «Зоомагазин на Арбате». Также пользуются популярностью крупные попугаи; пока в новинку покупателям фредки — помесь хорька и норки. В некоторых магазинах продавцы могут найти любую породу нужного животного на заказ (при условии, что оно может жить в неволе).
Таким образом, чем больше ассортимент магазина (разумеется, в определенных разумных пределах), тем больше интерес покупателей. «В магазине должны быть разные животные, которых можно содержать дома, чтобы люди могли прийти и увидеть, что они существуют», — считает Наталья Блохина, заместитель директора магазина «Росзооконтинент» на Варшавском шоссе. Лет десять назад жители Москвы стали увлекаться экзотическими животными. Моды на каких-то определенных животных среди российских покупателей нет: кому-то нравятся обезьяны, кому-то рептилии. Экзотических животных чаще приобретают взрослые покупатели по своей инициативе. «Сейчас люди понимают, что, например, обезьянка — это не тот зверек, который может жить в одной комнате с ребенком, помещение для него должно быть достаточно большое. И если раньше покупали зверей очень бездумно, то сейчас, прежде чем приобрести какое-либо животное, интересуются уходом за ним. Некоторые покупатели, прочитав информацию о том, как надо содержать животное, отказываются от своей идеи», — продолжает г-жа Блохина.
Кроме того, на продажу экзотических животных нужен специальный сертификат, без него магазин оштрафуют. «Правда, иногда на таможне отбирают партию нелегальных животных, например, лемуров. Их проверяют, оформляют на них соответствующие документы и разрешают продавать в магазинах. Если животные разводятся в неволе (допустим, австралийские сумчатые белки), то для их последующей продажи нужно зарегистрировать питомник и оформить соответствующий сертификат. Для этого необходимо вызвать санэпидемстанцию, ветстанцию, пожарную инспекцию и представителя Москомприроды. Сертификат выдается на год, потом его надо снова подтверждать», — говорит г-жа Похвалина.
Аквариумистика — самое тяжелое направление в зообизнесе, потому и занимаются ею единицы. «В разных аквариумах может быть разный температурный режим. Некоторым рыбам необходима постоянная подача кислорода, иначе через пару дней погибнут. Другие не могут жить в аквариуме с живыми растениями и т.п.», — рассказывает Виктория Куранова, заведующая отделом аквариумистики магазина «Зоомагазин на Арбате».
Отдел аквариумистики можно назвать «магазином в магазине», т.к. его ассортимент напоминает ассортимент хорошего зоомагазина. Помимо рыб, лягушек и улиток в продаже должны быть корма (сухие и живые), лекарства и витамины, растения (живые и искусственные), аксессуары (гроты, пещеры), грунт, аквариумы, необходимое оборудование (обогреватели, компрессоры, лампы и т.п.).
Тот, кто собирается заняться продажей аквариумных рыб, может не разводить их самостоятельно (по заказу рыбок могут прислать из любых уголков мира). Основная сложность для продавца заключается в том, как сохранить их здоровыми. Для этого нужно или быть профессионалом самому, или держать профессионала в штате. Другую сложность работы с отделом аквариумистики составляет трудность с формированием достаточно широкого ассортимента аквариумных рыб и растений. Но при всех трудностях в содержании отдела аквариумистики, именно живые рыбки и растения смогут создать ту неповторимую атмосферу, ради которой люди будут заходить в зоомагазин. Действительно, решиться на покупку дорогого аквариума гораздо легче, если видишь, какой красотой его можно заполнить.
Кушать подано…
Следующая основная составляющая зообизнеса — корма. Их выбор огромен, для всех видов животных, в том числе и для экзотических. Известно, что корма для кошек и собак приносят больше выручки, чем корма для птиц, грызунов и рыб, а лучше всего из кошачьих и собачьих лакомств продаются те, которые наиболее активно рекламируются в СМИ. Консистенция кормов разнообразна: корма сухие, влажные и консервированные. Профессионалы-заводчики предпочитают кормить своих питомцев сухими, а любители — влажными. Было время, когда некоторые специалисты отговаривали владельцев от покупки готовых кормов под предлогом, что они не соответствуют физиологии животных. На самом деле сухие корма дают животным полный набор необходимых веществ, а их хозяевам — массу удобств. Помимо обычных кормов разработаны специальные лечебные диеты для животных, страдающих аллергией, нарушениями обмена веществ, заболеваниями почек, органов пищеварения, сердца.
По качеству корма подразделяются на классы: профессиональные («суперпремиум», «премиум») и любительские («эконом», «стандарт»). Питательность кормов профессионального класса много выше, также в них часто применяются добавки для улучшения пищеварения и обмена веществ: яйца, рыбная, костная и соевая мука, молоко, субпродукты, мясо птицы, говядина, злаки, кукуруза. Безусловно, в ассортименте магазина должны быть корма всех классов, но их соотношение подскажет только опыт работы и практические наблюдения, правил в этой области нет. По словам специалистов, в одном районе города почему-то лучше идет кошачий корм, а в другом — собачий. Все для быта и досуга питомцев…
Помимо корма, животным нужны и всевозможные аксессуары: домики, лежанки, аквариумы, террариумы, игровые комплексы, вольеры, клетки, переноски, миски, кормушки, игрушки, комбинезоны, поводки и намордники. «У нас есть поводки от самых дешевых брезентовых до тех, которые одевают на йоркширского терьера, ошейники, сделанные под бриллианты», — поясняет Виктория Похвалина. Также ассортиментный минимум обязательно должен включать средства по уходу за домашними питомцами: расчески, пуходерки, шампуни (от блох и клешей, лечебные, отбеливающие и подкрашивающие), противоблошиные ошейники, наполнители туалетов и т.д. Одним словом, ассортимент должен быть таким, чтобы в зоомагазине покупатель мог укомплектоваться по полной программе.
Как правило, в необходимый комплект для проживания и ухода за животным входит и специальная литература о нем. Она тоже должна присутствовать в ассортименте зоомагазина. Ведь какую бы обширную профессиональную консультацию ни дал продавец покупателю того или иного зверя, у хозяина могут возникнуть вопросы уже после того, как животное поселилось у него дома. Также многие зоомагазины продают сегодня комнатные растения: как в живой природе, в магазине фауна совмещается с флорой.
Как правило, успех работы магазина зоотоваров не зависит от местоположения. Безусловно, располагаться в центре удобно и для магазина, и для покупателей. Но в крупных городах в этом случае стоимость ежемесячной аренды может превысить общую продажную цену всех находящихся в магазине товаров. Кроме того, пребывание на центральных улицах города диктует свои условия: например, необходим более широкий ассортимент животных, который заставить покупателей приехать в магазин, а корм они могут найти и ближе к дому.
В «спальном» районе магазин тоже может быть прибыльным, особенно, если он находится в людном месте, рядом с торговым центром, с остановкой общественного транспорта или на оживленной пешеходной магистрали.
Особых требований к помещению зоомагазины не предъявляют: торговать животными можно и в просторных торговых залах и в небольших подвальных магазинах. Но все же если площадь торгового зала не превышает 20 кв. м., то открывать зоомагазин не имеет смысла, в крайнем случае, только отдел по продаже кормов и аксессуаров.
Документ, удостоверяющий личность хомячка…
Зоомагазины, несмотря на специфику продаваемого товара, во многом похожи на обычные торговые предприятия. В частности, разрешительная документация будущего зоомагазина отличается от продуктового магазина лишь наличием заключения районной ветеринарной службы; также для торговли ветеринарными препаратами нужно получить лицензию, которая действительна в течение трех лет.
А вот в процессе работы зоомагазин сталкивается со множеством необходимых документов. Так, без сопроводительных документов живой товар не возьмут на комиссию. Ветсправки, свидетельствующие о том, что продаваемые животные здоровы, выдают ветеринарные службы района (на ввезенных из-за границы зверей — ветеринарные таможенные службы). При этом некоторые директора магазинов настаивают на ветсправках, выданных именно госучреждением, а некоторые признают и документы, выписанные частным ветеринаром. «При продаже животного ветсправка выдается покупателю, а при продаже крупных попугаев еще и справка об исследовании помета на инфекцию, — сообщает Наталья Блохина. — Также мы даем телефон заводчика, и по любому вопросу покупатель может у него проконсультироваться. И заводчик не может отказаться от консультации: детеныши животных и птиц некоторых видов (например, крупных попугаев) растут медленно, и их не очень много».
«В нашем магазине при покупке животного на него оформляется страховой полис. Если животное умирает у нового владельца и выясняется, то это произошло в результате недосмотра ветеринара (зверь был больной) или из-за несчастного случая, то в течение недели-двух возвращаются деньги или животное подлежит обмену», — объясняет г-жа Похвалина. Как правило, ветеринар, который следит за здоровьем продаваемых животных, есть в штате любого зоомагазина. Также он может дать консультацию по всем животным, кроме птиц. Хорошие орнитологи — большая редкость, они есть только в зоопарке.
Считается, что подбор персонала магазина зоотоваров — одна из самых серьезных проблем. Ведь работа продавца зоомагазина похожа на работу педиатра или ветеринарного врача, которые должны поставить диагноз и выписать рецепт пациенту, которого невозможно расспросить. Специалистов не хватает, поэтому приходится приглашать на работу людей, у которых есть опыт работы, которые любят животных, умеют с ними обращаться. Специфика зообизнеса такова, что продавцы должны отлично разбираться в животных и в том, что им нужно. «В уходе за животным ничего сложного нет, если продавец правильно, ответственно подходит к своей работе, то проблем не возникает. У нас есть сотрудники, которые работают давно, поэтому у них гигантский опыт», — говорит г-жа Блохина.
Поставщиками животных являются частные заводчики, кинологические и фелинологические клубы, которые предоставляют здоровых животных, внешний вид которых соответствует норме, со всеми необходимыми справками. Крупных животных (кошек, собак, больших попугаев) магазин берет на комиссию. Это значит, что владелец навещает своего питомца в магазине, убеждается, что за ним правильно ухаживают, кормят, может дать инструкции продавцам. Правда, некоторые специалисты утверждают, что такая продажа животных чревата для магазина коммерческим риском. Вполне вероятно, что поставщик, «разрекламировав» своего питомца через магазин и найдя для него покупателя, в итоге осуществит с ним сделку без посредника в лице зоомагазина. Поэтому некоторые из директоров торговых предприятий страхуются, предлагая владельцу животного заранее внести некую сумму за использование торгового места и работу персонала магазина.
«Кошки и собаки в магазине не ночуют, они не могут постоянно сидеть в клетке, поэтому «на людях» они находятся около шести часов. Утром владелец привозит их в магазин, а вечером забирает. При этом мы их кормим, поим, решаем туалетные проблемы, у нас есть душевые и т.п., — продолжает Виктория Похвалина. — Грызунов и птичек мы выкупаем, они приспособлены для долгого пребывания в клетках».
Кто не с нами, тот против нас…
Логично предположить, что, как и любое торговое предприятие, зоомагазин вынужден работать в конкурентной среде. Однако сотрудники зоомагазинов уверены, что при видимом наличии конкурентов, в действительности они таковыми не являются. Так, основным конкурентом зоомагазинов принято считать продавцов животных с рук (на узаконенных или стихийных Птичьих рынках, а также в переходах, у зоомагазинов). Во-первых, уважающие себя заводчики, которые предлагают высокопородных здоровых животных, не пойдут на рынок, следовательно, данного сегмента на рынке не будет. Во-вторых, на рынок, как правило, обращаются покупатели с невысоким уровнем доходов, которые и не планируют покупать дорогих животных. В-третьих, если на рынках и продаются такие же животные, что и в зоомагазине (а нередко ассортимент Птичьих рынков еще богаче за счет нелегальных зверей), то нельзя быть полностью уверенными в их здоровье. «Известно, что при продаже с рук из-за слишком высокой концентрации вирусов, большинство из которых передается воздушно-капельным путем, многие животные заражаются друг от друга, даже если изначально были здоровы», — рассказывает г-жа Похвалина. Некоторые аналитики считают питомники, клубы и легальных заводчиков животных прямыми конкурентами магазинов. Это тоже не так. Редких высокопородных животных ни один заводчик не будет выставлять в магазине, т.к. заказы на детенышей принимаются еще задолго до их рождения. Более распространенных животных заводчики сами с радостью поставляют в магазины на взаимно выгодных условиях.
Остаются аналогичные зоомагазины. «Не все магазины можно считать конкурентами. Естественно, магазины одной сети даже при разном ассортименте во всех филиалах не конкурируют друг с другом. Безусловно, сейчас в Москве много зоомагазинов. Мы стремимся, чтобы в магазине были все товарные группы, чтобы было то, чего нет у других, — комментирует Наталья Блохина. — Тем более, ассортимент надо менять, особенно, если покупатели постоянные, иначе людям будет неинтересно приходить в магазин».
Посетителей зоомагазинов можно условно разделить на четыре категории.
Одни появляются в магазине с целью сделать конкретную, заранее продуманную покупку (это относится как к покупке животных, так и аксессуаров для них). Другие тоже не покидают торговый зал без покупки, но приходят в магазин с проблемой, решить которую должен продавец (эти покупатели долго выбирают между несколькими товарами). Посетители первых двух категорий могут быть постоянными покупателями, например, они живут в этом районе или часто проходят мимо магазина.
Посетители третьей категории гуляют по магазину, примериваясь к чему-либо либо просто развлекаясь. И, наконец, четвертая категория (сегодня довольно малочисленная) — покупатели, которые совершают импульсивные покупки (особенно мелких грызунов, птиц, черепах). По словам г-жи Блохиной, сегодня даже мелких грызунов покупают запланировано, не импульсивно. Могут приходить дети, которым понравится какое-то животное, но в субботу приезжает вся семья, и родители оценивают зверька. Спонтанных покупок стало гораздо меньше.
Не говорит ли это о том, что люди стали уважительнее относиться к животным? Возможно, фраза «Мы в ответе за тех, кого приручили» не пустой звук для современных посетителей зоомагазинов.
Текст: Юлия Мацкивская / DEBUST — БЮРО специально для журнала «Торговое оборудование в России».
