1.Ценность
Услуги и товары имеют ценность - решают задачи покупателей.
А вот какими словами доносят ценность своих услуг и продуктов компании в рекламе и на сайтах - с этим, часто, проблемы. Поработать "со смыслами" можно с помощью модного в 2023 году инструмента - "исследование методом Кастдев".
2.Работа с базами клиентов
Нужно расширять поиск клиентов, наращивать свою базу необходимо, а в кризис - тем более. Клиент в базе - это прибыль в перспективе, уход из базы - убыток! Например, есть сервисы, собирающие контактные данные директоров юр.лиц с открытых источников, контакты соискателей на кадровых сайтах. Получив базу, не стоит создавать спам рассылки, базы нужно использовать для ретаргетинга в интернет-рекламе. Это законно и не нарушает личных границ.
Тут важно понимать, что вложения в рекламу и привлечение клиента не окупаются с первой продажи и быть к этому готовыми. Сейчас для повторного касания с потенциальным клиентом самый эффективный метод - каналы персонального общения, а не стандартный маркетинг.
3.Топ источника трафика.
Инструменты внешнего трафика:
- Мастер кампаний Яндекс.Директ
- Видеокампании Яндекс
- Поиск Яндекс.Директ
- Яндекс.Карты премиальное размещение
- SEO продвижение в Google
- SEO продвижение в Яндекс
- Маркетплейсы Ozon Wildberries
- Авито и Юла
Инструменты внутреннего трафика:
- Триггерные Email-рассылки
- Регулярные Email-рассылки
- Автоцепочки в Telegram-боте
- Рассылки в WhatsApp и Telegram
- Telegram канал
- Нельзяграм аккаунт
4.Контент-маркетинг в B2B
В 2023 году нельзя без контент маркетинга! Это лицо компании, демонстрация ее активной жизни, экспертности и профессиональной ориентированности.
В каких формах он может проявляться:
- Блог компании
- Профессиональное сообщество
- Сайт
- Социальные сети
- Видеоблог
- Рассылки
- Мессенджеры
- Корпоративные книги
- Отраслевые порталы
- Конференции
- Ивенты
Что касается системного маркетинга, ваш контент должен быть поддержкой продаж по CJM.
5.Стратегия
У вашего бизнеса должна быть стратегия, которая построена на глубокой аналитике, она должна сочетать в себе мотивированную команду, юнит-экономику и запасную стратегию на случай кризиса.
Недавно вся digital среда столкнулась с глобальной проблемой - уходом Google. Это была неожиданность для множества агентств. Как раз на случай резких перемен должна быть антикризисная стратегия. Закрыли Google - мы знаем что делать! Закрыли маркетплейсы и ВК - мы знаем что делать!
6.Нейросети
Всплеск интереса к ChatGPT, MidJoney, Google Bard. Нейросети бьют рекорды посещений пользователей с каждым днем. С помощью простых критериев и вопросов нейросеть рисует шикарные изображения, пишет тексты, создает логотипы, анализирует конкурентов, собирает другую аналитику, генерирует контент для сайтов и тд.
Важно иметь ввиду этот аспект. Пока не наблюдается тенденции к замене специалистов нейросетями, но нужно взять во внимание, что это хорошая база для формирования контента, который специалист вручную доводит до идеала.
7.SEO
SEO надо делать. Всегда! SEO – это гигиена маркетинга, кроме тех продуктов, на которые не сформирован еще спрос. Именно SEO помогает поднять свою компанию в поисковой выдаче и увеличить эффективность сайта.
8.Лояльность
Базовая потребность у эконом сегмента - низкая цена. Это основной критерий выбора. Сохраняйте низкие цены, если вы играете в этом сегменте, мониторьте цены конкурентов, рассказывайте о своих супер-низких ценах чаще и шире. И клиент сохранит лояльность.
Базовая потребность у среднего класса - экономия времени + снимите проблемы с клиента, обеспечьте комфортное взаимодействие - и получите лояльного клиента.
Учитывая выше сказанное позволит вам отстранится от конкурентов и вызывать эмоции у потребителя.
9.Экономика впечатлений
Экономика впечатлений вместо скидок. Люди платят не за продукт, а за впечатления от продукта. Ради этого они готовы иногда отказаться от покупки и скидок.Важно предложить поиграть клиентам. Врывайтесь из онлайн в оффлайн, используйте необычные образы, истории, геймификацию.
10.Эффективная схема составления коммерческого предложения.
Коммерческое предложение должно состоять из вашей ценности и пакетов тарифов.
В ценность можно включить 3 факта о компании, например:
- Полезный факт - 20 лет в маркетинге
- Масштабный факт - наши клиенты РЖД, Газпром и т.д.
- Личный факт - отец 2-х детей.
Как только мы донесли ценность и рассказал чем можем быть полезны, можно предложить 3 тарифа услуг. Клиенту будет проще ориентироваться в готовых тарифах, это повышает шанс принять положительное решение.
Длина коммерческого предложения должна быть не более 2-х страниц А4
